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(資料圖)

文|半梳

這是中國人身險(xiǎn)領(lǐng)域最易忽視的大市場。

明明有著萬億級(jí)市場的期待和世界500強(qiáng)的土壤，寰看全球保險(xiǎn)中介市場，每年傭金收入超過2.5萬億元，且還以每年6個(gè)百分點(diǎn)的速度遞增。

反觀國內(nèi)市場，保險(xiǎn)專業(yè)中介誕生二十余載，機(jī)構(gòu)超過2600家，從未真正出現(xiàn)可影響市場的巨頭。更為尷尬的是，一度因過小的體量與影響力，加之車險(xiǎn)領(lǐng)域之積弊，多年被置身“小散亂差”的邊緣化尷尬之地。

這不失為國內(nèi)保險(xiǎn)市場的一重遺憾。

如今這一情況極大改觀，面對(duì)壽險(xiǎn)巨頭的個(gè)險(xiǎn)潰敗、帶著品質(zhì)枷鎖的新銀保、整肅再出發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)……壽險(xiǎn)中介不僅以之8年10倍的成長成功穿越這一輪人身險(xiǎn)行業(yè)的罕見低迷周期，更以之產(chǎn)品久期、繼續(xù)率、代理人素質(zhì)等呈現(xiàn)出不錯(cuò)的業(yè)務(wù)品質(zhì)，令行業(yè)真實(shí)地感受到專業(yè)壽險(xiǎn)中介的崛起。

先看到：一批專業(yè)突出頗有口碑的中介巨頭浮現(xiàn)，備受市場追捧，甚至已經(jīng)有了可在未來10年內(nèi)發(fā)展為規(guī)模實(shí)力、業(yè)務(wù)品質(zhì)、行業(yè)影響力方面可比肩壽險(xiǎn)巨頭的存在，行業(yè)地位不可同日而語。

此言初聽或有危言聳聽之嫌，當(dāng)前壽險(xiǎn)巨頭實(shí)乃行業(yè)天花板級(jí)的存在，無論保費(fèi)規(guī)模、利潤指標(biāo)、江湖地位遠(yuǎn)非中介機(jī)構(gòu)可比擬。即便體量較小的壽險(xiǎn)巨頭，也有著年度1500億以上的保費(fèi)收入、百億級(jí)的利潤，尤其“老三家”更是如此，一個(gè)大型省級(jí)分公司即可傲視中介。

但如果剔除“老六家”中的“前三家”，觀察對(duì)比同一時(shí)間段內(nèi)的中介巨頭和壽險(xiǎn)巨頭的個(gè)險(xiǎn)業(yè)績，可發(fā)現(xiàn)兩者間并無實(shí)質(zhì)差距，甚至中介巨頭的業(yè)務(wù)成色還優(yōu)于壽險(xiǎn)巨頭。

《今日?！吩敿?xì)對(duì)比了一家成立18年的中介巨頭與成立18年時(shí)的某世界500強(qiáng)級(jí)的壽險(xiǎn)巨頭的個(gè)險(xiǎn)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：

同期中介巨頭的個(gè)險(xiǎn)新單規(guī)模與那家壽險(xiǎn)公司新單規(guī)模相差無幾，差距約一兩億間，但在代表繼續(xù)率的業(yè)務(wù)品質(zhì)方面中介巨頭比壽險(xiǎn)巨頭幾乎高出10個(gè)百分點(diǎn)；

再看代理人數(shù)量，彼時(shí)的壽險(xiǎn)巨頭代理人幾乎是這家中介巨頭的10倍。進(jìn)而可推測這家壽險(xiǎn)巨頭的人均產(chǎn)能、傭金收入、留存率和整體素質(zhì)又將是大幅領(lǐng)先。

觀壽險(xiǎn)巨頭最近10年路徑，可知其真正發(fā)跡做大亦是這10年之功，借力前十?dāng)?shù)年積累實(shí)現(xiàn)了規(guī)模利潤的爆發(fā)式增長，紛紛躋身世界級(jí)保險(xiǎn)巨頭。而上述數(shù)據(jù)恰是這家壽險(xiǎn)巨頭10年前的數(shù)據(jù)和中介巨頭當(dāng)下的數(shù)據(jù)PK。

這意味著什么？這家壽險(xiǎn)中介巨頭已經(jīng)成長為同期壽險(xiǎn)巨頭10年前的個(gè)險(xiǎn)水平，甚至成立時(shí)間更短，但個(gè)險(xiǎn)品質(zhì)、人力質(zhì)量等決定未來的核心指標(biāo)則更優(yōu)。

是否再有10年之功，壽險(xiǎn)中介市場一定會(huì)涌現(xiàn)不亞于壽險(xiǎn)巨頭影響力的中介巨頭，實(shí)現(xiàn)真正的市場制衡，打破現(xiàn)有市場競爭格局。如今的明亞、大童、泛華、永達(dá)理等頭部中堅(jiān)壽險(xiǎn)經(jīng)代，已經(jīng)有呈現(xiàn)這一趨勢者，上述案例即取自四大頭部中介之一。

有個(gè)疑問：即便過去的幾年中，壽險(xiǎn)專業(yè)中介在一眾負(fù)增長的掙扎中獨(dú)享高增長之光。但上述個(gè)案數(shù)據(jù)對(duì)比，是否過于理想化？到底多大的市場才可長出比肩壽險(xiǎn)巨頭的中介巨頭？回看壽險(xiǎn)巨頭的成長，萬億級(jí)的保費(fèi)容量和2000億以上的新單市場，方可提供足夠的養(yǎng)分環(huán)境。

這是行業(yè)數(shù)據(jù)趨勢決定的。

從2015年的172億到2022年1760億元，國內(nèi)壽險(xiǎn)專業(yè)中介在過去的8年間實(shí)現(xiàn)了超1000%的增長，年均增幅超過30個(gè)百分點(diǎn)。

8年10倍成長的背后，對(duì)應(yīng)的還有市場份額的變遷。

如今人身險(xiǎn)最大渠道是個(gè)險(xiǎn)渠道，2022年的市場份額高達(dá)51%。但四五年前，這一渠道有著約60個(gè)百分點(diǎn)的占比。同期，基數(shù)過小的壽險(xiǎn)專業(yè)中介的市場份額則實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長：從0.6個(gè)百分點(diǎn)激增至5個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了700%的增長。

猶記得2015年，無論是壽險(xiǎn)專業(yè)代理，還是壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道年規(guī)模保費(fèi)僅為80余億元，行至2023年，僅1個(gè)月壽險(xiǎn)專業(yè)中介與經(jīng)代渠道均破百億規(guī)模，增幅24%。

同期，人身險(xiǎn)行業(yè)開門紅再度慘淡：個(gè)險(xiǎn)負(fù)增長2個(gè)百分點(diǎn)，直銷渠道和其他兼業(yè)代理負(fù)增長都在4個(gè)百分點(diǎn)左右。若非銀保尚以類躉交產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)8個(gè)百分點(diǎn)的增長，保住了大盤近4個(gè)百分點(diǎn)之增幅，人身險(xiǎn)的局面將更為難堪。

2023年，壽險(xiǎn)專業(yè)中介的保費(fèi)破2000億將是極大概率的事件。

相比保費(fèi)規(guī)模的變化，更能體現(xiàn)價(jià)值品質(zhì)的新單保費(fèi)也是值得關(guān)注的指標(biāo)。

2022年壽險(xiǎn)專業(yè)中介保費(fèi)規(guī)模約占個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的10個(gè)百分點(diǎn)，但540億新單保費(fèi)已經(jīng)達(dá)到壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)2800億新單保費(fèi)的20%。

今年初，壽險(xiǎn)專業(yè)中介市場占比最大的人身險(xiǎn)公司預(yù)測，5年后中介占比將達(dá)到10個(gè)百分點(diǎn)。這意味著市場規(guī)模將至四五千億，新單可破千億平臺(tái)。

可見從170億到1700億，僅僅是高光的開始，已經(jīng)帶來了足夠的想象空間?？紤]到壽險(xiǎn)巨頭大個(gè)險(xiǎn)的銷售人力、新業(yè)務(wù)價(jià)值和邊際剩余價(jià)值等核心指標(biāo)的觸底尚在持續(xù)中，及整個(gè)轉(zhuǎn)型期至少10年的行業(yè)判斷，若壽險(xiǎn)中介可以上述增速行進(jìn)8年，保費(fèi)規(guī)模破萬億，新單當(dāng)接近當(dāng)下人身險(xiǎn)公司大個(gè)險(xiǎn)約3000億的新單水平。

即便往昔增速腰斬依舊可以10年光景達(dá)成上述規(guī)模。如此規(guī)模，已可比肩壽險(xiǎn)公司個(gè)代市場，必能誕生500強(qiáng)級(jí)的壽險(xiǎn)經(jīng)代公司。所謂水大魚大，唯海育鯨。

再看行業(yè)呼吁10年之久的產(chǎn)銷分離：不管你是否承認(rèn)，產(chǎn)銷分離正在成為現(xiàn)實(shí)，中介已經(jīng)成為多數(shù)中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要抓手，尤其是對(duì)價(jià)值型業(yè)務(wù)的增量至關(guān)重要。

產(chǎn)銷分離，國內(nèi)專業(yè)中介市場呼吁多年的概念，最早可追溯至2012年，被認(rèn)為是中介市場做大做強(qiáng)的終極殺器，甚至寄語承接保險(xiǎn)公司銷售之外的理賠、核保、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。每每提及，多言發(fā)達(dá)市場皆如此，美其名曰市場成熟度的標(biāo)識(shí)。

事實(shí)上，產(chǎn)銷分離更多是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇，而非衡量市場成熟度整齊劃一的動(dòng)作。真正的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)是保費(fèi)獲取成本的高低，對(duì)于壽險(xiǎn)巨頭而言多年底蘊(yùn)的自主渠道無疑有著相對(duì)的成本優(yōu)勢。這也是國內(nèi)產(chǎn)銷分離始終被認(rèn)為困難的原因，是不成立的。對(duì)于巨頭而言，或許永遠(yuǎn)不會(huì)選擇產(chǎn)銷分離，這是成本決定的。

如以這重標(biāo)準(zhǔn)衡定，以美國保險(xiǎn)市場200余年的歷史，恐怕也難以做到產(chǎn)銷分離。但如果換之以經(jīng)營思路的戰(zhàn)略選擇衡量，產(chǎn)銷分離在國內(nèi)逐漸鋪開是成立的。

原因無他，有限的資源加上窗口期的緊縮，保費(fèi)獲取成本的高企已經(jīng)成為太多中小險(xiǎn)企，尤其是新生代險(xiǎn)企的首要問題。是選擇高投入、慢回報(bào)，選擇險(xiǎn)企能完全掌控的自建渠道，還是選擇繼續(xù)率、品質(zhì)、久期等皆超行業(yè)水平的經(jīng)代渠道，就是個(gè)簡單的經(jīng)營問題。

考慮到中小壽險(xiǎn)公司面臨的監(jiān)管、品牌定位、客戶經(jīng)營、渠道拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新、基礎(chǔ)投入、治理機(jī)制等眾多挑戰(zhàn)，上述選擇變得更為簡單，更強(qiáng)的是效率和利潤。

以自主性最強(qiáng)的個(gè)險(xiǎn)渠道為例，最近10年有多少人身險(xiǎn)公司建立了可持續(xù)規(guī)模性盈利的個(gè)險(xiǎn)渠道，甚至這一時(shí)間段可放長到20年，恐怕還是極少。

縱覽海外歷史，產(chǎn)銷分離真正的基礎(chǔ)當(dāng)取決兩方面：

其一，業(yè)務(wù)量是否可以支撐起保險(xiǎn)公司的發(fā)展；

其二，服務(wù)能力是否可以支撐起業(yè)務(wù)量，包括對(duì)代理人的支持和對(duì)客戶的支持。

一言蔽之，能否產(chǎn)銷分離僅取決于專業(yè)中介的銷售服務(wù)能力。

這與當(dāng)下壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道地位日益上升的原因，異曲同工：市場體量的做大。

前文所述的強(qiáng)勁增長數(shù)據(jù)，尤其是四大頭部壽險(xiǎn)經(jīng)代公司近年的成長，足以道出專業(yè)壽險(xiǎn)中介的銷售服務(wù)能力。根據(jù)公開資料，頭部中介幾乎都有著年度個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)過百億，甚至150億的表現(xiàn)，這一業(yè)績足以殺入人身險(xiǎn)公司前十。本文開篇所列舉的中介巨頭與10年前壽險(xiǎn)巨頭的個(gè)險(xiǎn)數(shù)據(jù)對(duì)比，也僅是冰山一角，頭部中介的實(shí)力正在慢慢浮現(xiàn)。

這是否也解釋了近年不斷有中小壽險(xiǎn)公司大力投入中介領(lǐng)域的原因，典型者如五六年前的華夏人壽、三四年前的信泰人壽和如今的長城人壽，且尚有中小險(xiǎn)企不斷加入。

隨之憶起一家中介巨頭董事長的一句戲言：十幾年前剛?cè)胄兄?，幾乎沒有保險(xiǎn)公司愿意與我們合作，如今我們已經(jīng)合作了100多家保險(xiǎn)公司。

中介崛起最重要的原因是，幾乎沒有歷史包袱，恰站在了符合政策導(dǎo)向的演進(jìn)路上。如果說30年前，壽險(xiǎn)巨頭第一次打開了中國人身險(xiǎn)市場的輝煌大世；這一次的黃金大世極有可能是中介走在了保險(xiǎn)公司的前面。

過去幾年伴隨數(shù)十個(gè)中介相關(guān)政策的連續(xù)下發(fā)，建設(shè)新型保險(xiǎn)中介市場體系的監(jiān)管導(dǎo)向越發(fā)明晰：

從《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)公估人監(jiān)管規(guī)定》《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》的3個(gè)“保險(xiǎn)人”監(jiān)管規(guī)定。

到《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》《保險(xiǎn)中介行政許可及備案實(shí)施辦法》的中介監(jiān)管規(guī)章框架。

再到《銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介渠道業(yè)務(wù)管理的通知》《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》等覆蓋保險(xiǎn)銷售全渠道的監(jiān)管規(guī)則。

和《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法》《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》等夯實(shí)監(jiān)管基礎(chǔ)規(guī)制……

如果仔細(xì)分析上述文件可以看出，歷經(jīng)數(shù)年的清理整頓、制度建設(shè)，保險(xiǎn)中介市場已經(jīng)從“有沒有”走向“好不好”的市場假設(shè)，期間既包括發(fā)展高質(zhì)量的主體體系、構(gòu)建清晰成熟的市場規(guī)則，也涵蓋明晰的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍導(dǎo)向、建設(shè)支撐有力的基礎(chǔ)設(shè)施。

當(dāng)然，衡量“好不好”最核心的指標(biāo)，應(yīng)該還是消費(fèi)者的感受好不好。這方面，無疑沒有太多歷史包袱，且迅猛發(fā)展恰趕上國內(nèi)人身險(xiǎn)市場劇烈轉(zhuǎn)型調(diào)整的專業(yè)中介頗有些優(yōu)勢。

原因無他，這是專業(yè)中介的市場屬性和盈利模式?jīng)Q定的。

其存在的價(jià)值即制衡市場，為消費(fèi)者提供更適宜的保險(xiǎn)方案；當(dāng)下盈利主要依靠費(fèi)差模式，這也決定其必須取得市場認(rèn)可，甚至是口碑式傳播，不能重走緣故營銷各種積弊之路，必須以專業(yè)打破市場壁壘，取悅消費(fèi)者。

反觀這一波轉(zhuǎn)型調(diào)整的最大特點(diǎn)，即呼吁回歸以客戶為中心或者說以用戶為中心的核心戰(zhàn)略軌道，這已成為行業(yè)共同的口號(hào)和趨勢。這方面幾乎輕裝上陣的壽險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)代渠道，無論線上抑或線下渠道皆是如此，典型者當(dāng)行業(yè)深陷退保黑產(chǎn)的無奈，真正的頭部中介因之代理人素質(zhì)、年齡結(jié)構(gòu)、信息透明度并未受多大累及。

還有一組更有意思的數(shù)據(jù)：

根據(jù)部分行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：2022年，專業(yè)中介45歲以下的人力占比超過70%，行業(yè)整體的數(shù)據(jù)為55%；專業(yè)中介銷售人員本科及以上學(xué)歷人數(shù)占比約50%，是行業(yè)的兩倍，這也解釋了產(chǎn)能方面的絕對(duì)領(lǐng)先兩倍的原因。

從某種意義上而言，中介隊(duì)伍是否正是當(dāng)下壽險(xiǎn)巨頭進(jìn)化所求之隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。這不僅重塑了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的認(rèn)知，也放大了行業(yè)對(duì)中介價(jià)值的認(rèn)知，更在一定程度上鏡鑒行業(yè)深化改革新局。

面對(duì)全球中介市場超過2.5萬億的傭金，中國專業(yè)經(jīng)代市場的盈利模式破壁時(shí)刻來臨，MGA的到來，國內(nèi)世界500強(qiáng)級(jí)的中介公司已在路上。

過去幾年備受行業(yè)關(guān)注的中介政策，當(dāng)屬行業(yè)呼呼多年的MGA模式漸落地：已經(jīng)有地方監(jiān)管局發(fā)文鼓勵(lì)MGA模式，呼呼經(jīng)代渠道從傳統(tǒng)的“資源型、通道型、粗放型”增長模式向“專業(yè)型科技型、管理型”中介升級(jí)。

即在銷售之外，保險(xiǎn)中介還可以參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、核保核賠、客戶服務(wù)等保險(xiǎn)運(yùn)營鏈條，這也一直是國內(nèi)保險(xiǎn)中介市場做大做強(qiáng)的期待。

反觀國際市場，MGA作為一種歷史悠久的保險(xiǎn)中介模式，在國際保險(xiǎn)市場上發(fā)展迅速，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。這無疑也是一個(gè)明確的信號(hào)。再看頭部壽險(xiǎn)經(jīng)代紛紛加大科技投入，以及在產(chǎn)品開發(fā)和后端理賠方面的持續(xù)發(fā)力，是否意味著這一天正在加速。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)：早在2020年時(shí)，以傭金收入衡量全球保險(xiǎn)中介市場的市場規(guī)模為3502億美元，合計(jì)人民幣近2.5萬億元。其中，源自MGA的收入約5000億元量級(jí)。

不同于發(fā)達(dá)市場的經(jīng)代巨頭2B為主的涵蓋退休、薪酬和績效機(jī)制、福利計(jì)劃，乃至人力資源等系列咨詢業(yè)務(wù)的模式，國內(nèi)經(jīng)代公司早年多以簡單通道型傭金收入為主，期間摻雜相當(dāng)部分的灰色業(yè)務(wù)，甚至一度成為主營模式。這一點(diǎn)在車險(xiǎn)領(lǐng)域最為明顯，且越發(fā)內(nèi)卷，乃至幾年前傳出去中介化輿論。

加之國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷史與客觀環(huán)境，中國保險(xiǎn)市場在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)很難走出2B的經(jīng)代巨頭，但在2C的領(lǐng)域方面有著突出的機(jī)會(huì)。

聯(lián)想未來10年國內(nèi)專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)代市場的可能的萬億份額，和更多中小公司并不具備個(gè)險(xiǎn)渠道的建設(shè)能力并走向差異化經(jīng)營更側(cè)重經(jīng)營效益的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型方向，和火力全開的各色MGA建設(shè)，已經(jīng)預(yù)示了一個(gè)壽險(xiǎn)大中介的時(shí)代悄然而生。

那么面對(duì)新一輪期待中的增長，14億人口健康保障的需求不變、人均GDP站上1萬美元的事實(shí)不變、加速老齡化的現(xiàn)實(shí)不變……中國保險(xiǎn)業(yè)的廣闊未來不變，市場經(jīng)營主體又該怎樣把握這一窗口期？對(duì)這一未來的主力市場，又有著哪些陌生與了解？對(duì)于巨頭之外的更多的市場經(jīng)營主體而言，又該看到什么，做些什么？

2023年5月11日-12日，《今日?！穼l(fā)起“2023中國保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”，共邀來自監(jiān)管、學(xué)者、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科技公司、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介等500位現(xiàn)場嘉賓、30位演講嘉賓論道思辨，以“釋放增長信心，構(gòu)建中介市場新體系”為主題，共享增長方法論，挖掘、解構(gòu)保險(xiǎn)中介生態(tài)增長驅(qū)動(dòng)力，促進(jìn)合作，攜手共贏。

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