（圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

(資料圖)

個(gè)險(xiǎn)人力清虛與轉(zhuǎn)型，仍在進(jìn)行時(shí)。據(jù)近日A股上市險(xiǎn)企年報(bào)，2022年，五大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)縮減約83萬(wàn)人，同比減少約33.5%。其中，中國(guó)人壽(601628)個(gè)險(xiǎn)銷售人力降幅最小，不足兩成，中國(guó)平安(601318)減幅約25.8%，其余三家上市險(xiǎn)企降幅則近“腰斬”。轉(zhuǎn)型的成效也在同步凸顯，各上市險(xiǎn)企人均產(chǎn)能均有所提升，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，代理人清虛或已至尾聲，后續(xù)在內(nèi)外部環(huán)境改善下代理人有望迎來(lái)量穩(wěn)質(zhì)升階段。

個(gè)險(xiǎn)乏力的背景下，各上市險(xiǎn)企加速推進(jìn)多元渠道協(xié)同布局，其中，銀保業(yè)務(wù)成為重要發(fā)力方向。2022年，上市險(xiǎn)企銀保渠道整體實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)的快速增長(zhǎng)，但銀保業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率有所分化，除中國(guó)平安外，其他上市險(xiǎn)企的銀保價(jià)值率普遍偏低。對(duì)于銀保這一尚屬“上規(guī)?！钡墓ぞ叨裕绾芜M(jìn)一步提升價(jià)值，也是各險(xiǎn)企正在積極思考的問(wèn)題。

上市險(xiǎn)企人力持續(xù)清虛，人均產(chǎn)能逐步改善

伴隨著年報(bào)發(fā)布，各上市險(xiǎn)企2022年銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型成績(jī)也相繼披露，一方面，人力規(guī)模持續(xù)清虛，A股5大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)銷售人力合計(jì)約165萬(wàn)人，較上年末縮減約83萬(wàn)人，另一方面，人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化，人均產(chǎn)能逐步提升。

分別來(lái)看，截至2022年末，中國(guó)人壽總銷售人力約為72.9萬(wàn)人，其中個(gè)險(xiǎn)銷售人力為66.8萬(wàn)人，較上年末下滑約18.5%。從隊(duì)伍結(jié)構(gòu)來(lái)看，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模為43萬(wàn)人，收展隊(duì)伍規(guī)模23.8萬(wàn)人，績(jī)優(yōu)人群占比保持穩(wěn)定。

中國(guó)平安截至2022年末的個(gè)險(xiǎn)銷售人力為44.5萬(wàn)人，較上年末的60萬(wàn)人下滑25.8%。月均人力方面，2022年上半年，中國(guó)平安月均人力為51.4萬(wàn)人，較 2021年的79.6萬(wàn)人下滑35.4個(gè)百分點(diǎn)，而2022年下半年月均人力較上半年環(huán)比跌幅已下降到12.8個(gè)百分點(diǎn)，隊(duì)伍人力呈現(xiàn)明顯緩降趨勢(shì)。

太保壽險(xiǎn)2022年月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員為27.9 萬(wàn)人，同比下滑46.9%，期末保險(xiǎn)營(yíng)銷員 24.1 萬(wàn)人。截至2022年末，中國(guó)人保(601319)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員為97371人，較2021年末的18.59萬(wàn)人縮減約47.6%。新華保險(xiǎn)(601336)2022年末個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)模人力為19.7萬(wàn)人，同比減少49.4%。

近年來(lái)，人力清虛一直是壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型背景下各公司調(diào)整的主要方向。整體看來(lái)，五大上市險(xiǎn)企至2022年末個(gè)險(xiǎn)銷售人力較上年末合計(jì)減少約83萬(wàn)人，減幅約33%。其中，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力降幅最小，不足兩成，中國(guó)平安減幅約25.8%，其余三家上市險(xiǎn)企降幅則均約“腰斬”。

“代理人持續(xù)脫落背景下，代理人新單保費(fèi)和NBV 增速承壓。上市險(xiǎn)企主動(dòng)淘汰低效人力，代理人隊(duì)伍規(guī)模持續(xù)下降，疊加局部地區(qū)疫情反復(fù)對(duì)供需兩端造成不利影響，代理人渠道新單保費(fèi)和NBV增速承壓”，中信建投(601066)證券研究員趙然分析道，“但隨著險(xiǎn)企積極推動(dòng)渠道改革，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，人均產(chǎn)能改善?！?/p>

近年來(lái)，代理人團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的成效正在加速浮現(xiàn)。分述來(lái)看，推廣“眾鑫計(jì)劃”的中國(guó)人壽，同步升級(jí)實(shí)施銷售隊(duì)伍管理辦法，聚焦新人、主管和績(jī)優(yōu)群體，2022年月人均首年期交保費(fèi)同比提升51.7%。

中國(guó)平安2022年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為47639元，同比增長(zhǎng)22.1%；代理人人均月收入7051元，同比增長(zhǎng)22.5%。從隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化情況來(lái)看，截至2022年末。大專及以上學(xué)歷代理人占比同比提升3.4個(gè)百分點(diǎn)；新增人力中“優(yōu)+” 占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)。

加快推進(jìn)“三化五最”職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的太保壽險(xiǎn)，2022 年保險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入6844元，同比提升47.6%。核心人力方面，月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長(zhǎng)31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134 元，同比增長(zhǎng)10.3%。

人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月均有效人力22171人，個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 455.98億元，月人均新單期交保費(fèi)3995元。新華保險(xiǎn)月均合格人力4.5萬(wàn)人，同比減少50.5%，月均人均綜合產(chǎn)能3237元，同比提高18.8%。

“當(dāng)前各公司的代理人數(shù)量已回調(diào)至2010年左右的水平，但代理人的人均產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)改善，預(yù)計(jì)后續(xù)在內(nèi)外部環(huán)境改善下代理人有望迎來(lái)量穩(wěn)質(zhì)升階段”，招商證券(600999)在研報(bào)中分析道。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中向藍(lán)鯨保險(xiǎn)表述道，“壽險(xiǎn)行業(yè)在營(yíng)銷員清虛方面已經(jīng)進(jìn)入尾聲了，轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)該就在當(dāng)下，疫情防控政策調(diào)整之后經(jīng)濟(jì)逐步恢復(fù)常態(tài)，壽險(xiǎn)業(yè)自然也會(huì)恢復(fù)常態(tài)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)需要相應(yīng)人力的增長(zhǎng)。”

同時(shí)，他補(bǔ)充道，考慮到前些年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員爆發(fā)式增長(zhǎng)與國(guó)家取消保險(xiǎn)代理人資格考試有關(guān)，隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷人員分級(jí)分類管理措施的進(jìn)一步落實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員數(shù)量將會(huì)恢復(fù)到相對(duì)合理的水平。

新保渠道新單保費(fèi)增長(zhǎng)提速，新業(yè)務(wù)價(jià)值率分化

當(dāng)前，個(gè)險(xiǎn)承壓背景下，加重銀保渠道布局成為上市險(xiǎn)企2022年的集體動(dòng)向。“壽險(xiǎn)公司一方面要追求新業(yè)務(wù)價(jià)值，另一方面也需要保持業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)定和公司現(xiàn)金流的充足性，在個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)乏力的情況下，保險(xiǎn)公司選擇通過(guò)銀保渠道發(fā)力，畢竟銀保渠道業(yè)務(wù)上規(guī)?？臁?，李文中直言道。

具體來(lái)看，中國(guó)人壽2022年深化銀行合作，銀保渠道總保費(fèi)為634.15億元，同比增長(zhǎng)28.6%。首年期交保費(fèi)為148.79億元，同比下降 7.6%。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，5年期及以上首年期交保費(fèi)為64.51億元，占首年期交保費(fèi)的比重為43.36%，同比提升1.50個(gè)百分點(diǎn)。續(xù)期保費(fèi)達(dá)362.00億元，同比增長(zhǎng)10.4% ， 占渠道總保費(fèi)比重為57.08%。從銀保渠道銷售隊(duì)伍情況來(lái)看，截至2022年末，中國(guó)人壽銀保渠道客戶經(jīng)理2.1萬(wàn)人，季均實(shí)動(dòng)人力保持穩(wěn)定，人均產(chǎn)能同比提升9.1%。

平安2022年銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)15.9%，對(duì)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)度提升。中國(guó)平安在年報(bào)中提出，平安壽險(xiǎn)重點(diǎn)協(xié)助平安銀行(000001)打造銀保新優(yōu)才隊(duì)伍，目前已招募超1600人，超過(guò)9成擁有本科學(xué)歷；在與外部銀行的合作中，重點(diǎn)完善銀?；爱a(chǎn)品+”體系。

同時(shí)，太保壽險(xiǎn)2022年銀保渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比大增308.7%，其中新保收入288.09億元，同比增長(zhǎng)332%；期繳新保收入 33.42 億元，同比增長(zhǎng) 224.5%。銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng) 174.9%，新業(yè)務(wù)價(jià)值占比同比提升 7.0 個(gè)百分點(diǎn)。

?新華保險(xiǎn)提出在銀保渠道搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，著力發(fā)展期交業(yè)務(wù)，優(yōu)化渠道合作模式與產(chǎn)品服務(wù)供給，2022年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入439.31億元，同比增長(zhǎng)7.8%，其中，長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi)同比增約11.3%。

人保壽險(xiǎn)銀保渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為440.30億元，同比增長(zhǎng)3.1%，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值5.49億元，同比增長(zhǎng)332.3%。

整體來(lái)看，上市險(xiǎn)企的新單增長(zhǎng)，主要依靠銀保驅(qū)動(dòng)。數(shù)據(jù)方面，2022年，中國(guó)太保(601601)、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)平安以及中國(guó)人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對(duì)應(yīng)個(gè)險(xiǎn)新單表現(xiàn)則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

”在銀行理財(cái)破凈背景下，客戶對(duì)于保本保收益的保險(xiǎn)理財(cái)需求大幅提升，同時(shí)銀行渠道有極大的意愿銷售保險(xiǎn)獲取中收，從而帶來(lái)銀保渠道新單較快增長(zhǎng)”，國(guó)泰君安(601211)證券分析指出。不過(guò)，“各上市險(xiǎn)企銀保業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值率存在顯著分化，其中中國(guó)平安的銀保業(yè)務(wù)相對(duì)屬于高價(jià)值業(yè)務(wù)，價(jià)值率維持在20%左右，而其他上市險(xiǎn)企銀保的價(jià)值率普遍偏低，成為規(guī)模擴(kuò)張的主要工具”。

各險(xiǎn)企也正在聚焦于銀保渠道價(jià)值方面的發(fā)力。

“從趨勢(shì)上來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的銀保業(yè)務(wù)都是向上走的”，新華保險(xiǎn)副總裁王練文提出，“新華保險(xiǎn)一向重視銀行保險(xiǎn)這一重點(diǎn)渠道，銀行有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)、有信用的基礎(chǔ)，客戶的信任度比較高。未來(lái)，公司會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，為穩(wěn)定規(guī)模、突出價(jià)值做出更大貢獻(xiàn)。”

“平安銀行和平安壽險(xiǎn)建設(shè)的新銀保模式充分發(fā)揮了平安集團(tuán)內(nèi)部綜合金融優(yōu)勢(shì)，未來(lái)五年內(nèi)有望成為平安壽險(xiǎn)的主要渠道之一”，中國(guó)平安總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示；中國(guó)太保提出“價(jià)值銀?！倍ㄎ?，明確深度聚焦核心區(qū)域，有序布局戰(zhàn)略渠道，優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)支持體系。