證券時(shí)報(bào)記者 楊卓卿

作為騰訊保險(xiǎn)版圖的一員，微保2017年底一上線就享受微信“九宮格”的待遇，依托得天獨(dú)厚的流量入口，很快便躋身互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)前列。

近日，騰訊微保董事長周克俊首次直面媒體，將過去三年微保的工作重點(diǎn)、已經(jīng)明確的公司戰(zhàn)略與經(jīng)營理念，以及個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的未來判斷等一一道來。

【資料圖】

歸攏出“三個(gè)幫手”

2020年8月，原平安產(chǎn)險(xiǎn)總經(jīng)理助理周克俊加入微保，出任總經(jīng)理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事長。

加入騰訊微保以來，周克俊和所有的員工一直圍繞微信入口位置上的四個(gè)字——“保險(xiǎn)服務(wù)”做歸攏聚焦，最后將保險(xiǎn)服務(wù)歸攏為三個(gè)幫手，即規(guī)劃幫手、投保幫手和理賠幫手。周克俊認(rèn)為，這是保險(xiǎn)要解決的核心問題，也是微保用戶經(jīng)營理念最底層的支撐。

“在外界看來，或許流量入口是微保最大的優(yōu)勢(shì)，但我卻不這么認(rèn)為。假設(shè)我們以流量變現(xiàn)為保險(xiǎn)的價(jià)值，那么這個(gè)題是比較難解的，甚至有可能誤入歧途。我們內(nèi)部開玩笑說，按照過去幾年靠流量支撐互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上萬億盤子的變現(xiàn)模式，最大的問題是地球的人口不夠，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率實(shí)在太低了?！敝芸丝”硎?，微保已累計(jì)為超1億用戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，更強(qiáng)調(diào)的是用戶的主動(dòng)回流，過去幾年這個(gè)數(shù)據(jù)已有較大幅度的提升。

要做“滾雪球”模式

“我們希望把保險(xiǎn)做成‘滾雪球’的模式。前端能夠保證用戶可持續(xù)的主動(dòng)回流，后端能夠保證用戶的續(xù)保率和客單價(jià)的持續(xù)提升。”周克俊如此闡述微保的商業(yè)邏輯。

周克俊坦言，整個(gè)行業(yè)中有資本、有時(shí)間且有耐心去做保險(xiǎn)服務(wù)的公司確實(shí)不多，而微保有這樣的機(jī)會(huì)，且越做越好，這也是他能夠保持戰(zhàn)略定力的底氣?！盎貧w保險(xiǎn)服務(wù)，微保沒有將自身定位為高毛利率平臺(tái)，我們打造的是以較低的毛利率獲得可持續(xù)盈利的平臺(tái)，進(jìn)而反哺，幫助用戶降低理解保險(xiǎn)、使用保險(xiǎn)的門檻?！?/p>

盡管保險(xiǎn)行業(yè)近兩年景氣度有所波動(dòng)，但周克俊堅(jiān)定認(rèn)為用戶需求仍有巨大空間。

“用戶是在變化的，而且是往好的方向轉(zhuǎn)變。”周克俊觀察到，進(jìn)入騰訊微保小程序的用戶，特別是持續(xù)訪問的用戶，手中往往已有一兩張甚至三四張保單，但除了自己，客戶還關(guān)心家人保險(xiǎn)的覆蓋度。周克俊表示，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本質(zhì)上不是需求不足的問題，是供給不足的問題，“用戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知是在不斷往前走的，這是我們未來能持續(xù)做好這件事的信心。我們不是憑空創(chuàng)建，是用戶在引領(lǐng)我們，這是騰訊，也是微保做產(chǎn)品的理念?！?/p>

周克俊還透露，未來微保將持續(xù)與騰訊的一些重點(diǎn)場(chǎng)景深度結(jié)合，包括微信支付、騰訊健康等，“我們對(duì)接這些與保險(xiǎn)結(jié)合度較高的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，是將這些場(chǎng)景當(dāng)作服務(wù)客戶的觸點(diǎn)，而不是推銷產(chǎn)品的又一入口。”

關(guān)于行業(yè)的三大預(yù)判

在周克俊的媒體“首秀”中，他還對(duì)行業(yè)未來提出了三個(gè)判斷：

首先，未來保險(xiǎn)行業(yè)仍將出現(xiàn)爆款產(chǎn)品，但可遇不可求。包括非標(biāo)體在內(nèi)的很多品類將順應(yīng)客戶需求而產(chǎn)生，但哪一類是真正的藍(lán)海？歸根結(jié)底，取決于為客戶提供的服務(wù)水平。

其次，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)的背后，是保險(xiǎn)公司風(fēng)控水平與定價(jià)能力的體現(xiàn)，這方面未來還有進(jìn)一步提升的空間。以重疾險(xiǎn)為例，國內(nèi)很多保險(xiǎn)公司對(duì)高保額的賠付感到擔(dān)憂，而如果與中國香港或者海外機(jī)構(gòu)相比，中國內(nèi)地版的重疾險(xiǎn)保額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

最后，綜合保障是大勢(shì)所趨，越來越多用戶從考慮單一產(chǎn)品變?yōu)榛I劃整個(gè)家庭的綜合保障。從這個(gè)角度看，平臺(tái)公司是具備優(yōu)勢(shì)的，可以為用戶提供各類保險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品，優(yōu)化保險(xiǎn)配置。

“表面上是產(chǎn)品創(chuàng)新問題，本質(zhì)上是保險(xiǎn)行業(yè)不斷優(yōu)化風(fēng)控能力以及客戶服務(wù)路徑，只有真正把服務(wù)做好，才有可能實(shí)現(xiàn)用戶主動(dòng)回流及客單價(jià)提升?！敝芸丝≌f。