“保險(xiǎn)不好賣了”，這是當(dāng)前許多保險(xiǎn)營(yíng)銷員的共識(shí)與煩憂。特別是近年來(lái)，受民眾消費(fèi)日趨理性、惠民保沖擊百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)銷售等因素影響，財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)愈發(fā)難做。

此前為了吸引客源，部分險(xiǎn)企不惜劍走偏鋒，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道打著“首月0元”、“首月1元”等旗號(hào)套路消費(fèi)者，后續(xù)隨著監(jiān)管的嚴(yán)厲整頓，這一現(xiàn)象有所遏制，但迫于營(yíng)銷壓力，新的套路又開(kāi)始上演。

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就在近日，深圳銀保監(jiān)局財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管處下發(fā)了《關(guān)于健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況的調(diào)研通知》（簡(jiǎn)稱《通知》）就指出，近期在非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)，轄內(nèi)部分機(jī)構(gòu)開(kāi)展健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)或以低保費(fèi)、低保額、高免賠保險(xiǎn)等方式吸引客源，進(jìn)而引導(dǎo)客戶“升級(jí)”投保常規(guī)百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)（行業(yè)內(nèi)通稱“魔方業(yè)務(wù)”等）。

為詳盡摸底調(diào)研，深圳銀保監(jiān)局要求已開(kāi)展類似業(yè)務(wù)的公司提供相關(guān)材料，包括但不限于今年一季度以來(lái)，該類業(yè)務(wù)的累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入、賠付率、綜合費(fèi)用率與綜合成本率等，并要求已開(kāi)展該類業(yè)務(wù)的公司于5月6日下班前通過(guò)監(jiān)管事項(xiàng)跟蹤反饋系統(tǒng)反饋。

從此次調(diào)研內(nèi)容看，監(jiān)管重點(diǎn)摸底部分險(xiǎn)企開(kāi)展健康險(xiǎn)“魔方業(yè)務(wù)”的保費(fèi)規(guī)模、產(chǎn)品條款、費(fèi)率、合作機(jī)構(gòu)及退保等方面內(nèi)容。

具體來(lái)看，《通知》要求已開(kāi)展類似業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要提供以下相關(guān)材料，包括今年一季度以來(lái)，該類業(yè)務(wù)累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入、實(shí)收保費(fèi)收入、賠付率、綜合費(fèi)用率、綜合成本率，以及該類業(yè)務(wù)在公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比情況，2023年計(jì)劃發(fā)展規(guī)模等。

與此同時(shí)，各公司還要說(shuō)明通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)或以低保費(fèi)、低保額、高免賠保險(xiǎn)等方式吸引客戶，并引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)“升級(jí)”后保單的訂立方式（批改或者新簽訂），前后兩款健康險(xiǎn)是否使用同款保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供所使用的保險(xiǎn)產(chǎn)品條款、費(fèi)率及產(chǎn)品備案回執(zhí)等信息。

如果是與中介機(jī)構(gòu)合作的，則需列明業(yè)務(wù)合作的中介機(jī)構(gòu)，如經(jīng)紀(jì)公司、技術(shù)服務(wù)公司等。另外，還要說(shuō)明與中介機(jī)構(gòu)的基本合作情況，如總公司業(yè)務(wù)或分公司展業(yè)業(yè)務(wù)，手續(xù)費(fèi)/經(jīng)紀(jì)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)等數(shù)額，測(cè)算手續(xù)費(fèi)率、技術(shù)服務(wù)費(fèi)率，以及與中介機(jī)構(gòu)費(fèi)用計(jì)算及結(jié)算方式等，并提供相關(guān)合作協(xié)議。

為了更詳細(xì)地了解這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，深圳銀保監(jiān)局還要求各公司用截圖或錄屏等方式提供完整投保流程，也就是從贈(zèng)險(xiǎn)/低保費(fèi)、低保額、高免賠的業(yè)務(wù)到“升級(jí)”投保的全流程。其中要重點(diǎn)展示轉(zhuǎn)化客戶“升級(jí)”投保健康險(xiǎn)的重要信息告知等環(huán)節(jié)。

此外，“升級(jí)”投保后的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其退保（退保率）、公司投訴、監(jiān)管投訴/舉報(bào)情況與公司常規(guī)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)比分析的情況，也需要告知監(jiān)管。

俗話說(shuō)，無(wú)風(fēng)不起浪。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，此次，深圳銀保監(jiān)局財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管處下發(fā)的《通知》，直指摸底健康險(xiǎn)“魔方業(yè)務(wù)”，其背后或潛藏營(yíng)銷套路、經(jīng)營(yíng)粗放等問(wèn)題，這一點(diǎn)從監(jiān)管要求險(xiǎn)企重點(diǎn)展示重要信息告知環(huán)節(jié)，并了解該類業(yè)務(wù)的退保、投訴等情況上不難看出。

盡管在上述《通知》中，監(jiān)管機(jī)構(gòu)并未對(duì)健康險(xiǎn)“魔方業(yè)務(wù)”是否存在違規(guī)亂象等行為下定論，主要意圖是先行摸底、調(diào)研。但從中也不難看出，此類新興業(yè)務(wù)出現(xiàn)的背后，實(shí)則是健康險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展放緩下，財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承載的較大經(jīng)營(yíng)壓力。

回看前些年，隨著國(guó)民健康保障意識(shí)的提升以及百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等網(wǎng)紅產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起，健康險(xiǎn)一度成為財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)力非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新引擎。如『A智慧?！猾@取的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2017-2020年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)增速分別達(dá)34.2%、44.39%、47.67%和32.6%。

然而，近年來(lái)，受疫情沖擊、客戶消費(fèi)降級(jí)、惠民?！敖稻S打擊”等綜合因素影響，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)增速明顯放緩。銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年和2022年，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入分別為1378億元和1580億元，同比分增23.7%和14.66%。

實(shí)際上，財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)告別“狂飆”時(shí)代，亦與監(jiān)管趨嚴(yán)息息相關(guān)，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面，近年多個(gè)監(jiān)管規(guī)范相繼出臺(tái)。

如2020年6月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知》，要求險(xiǎn)企對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為進(jìn)行可回溯管理；2021年，監(jiān)管針對(duì)短期健康險(xiǎn)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》，明確規(guī)定一年期及以內(nèi)的短期健康險(xiǎn)不能保證續(xù)保、嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司“短險(xiǎn)長(zhǎng)做”誤導(dǎo)消費(fèi)者；2021年8月，銀保監(jiān)會(huì)又下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)亂象專項(xiàng)整治工作的通知》，要求險(xiǎn)企全面開(kāi)展自查自糾及整改，對(duì)存在首月N元等問(wèn)題的業(yè)務(wù)全面下架。

隨著監(jiān)管加強(qiáng)規(guī)范，財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)難再依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道做大健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《2022年上半年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展分析報(bào)告》顯示，2022年上半年，互聯(lián)網(wǎng)意健險(xiǎn)保費(fèi)收入151.7億元，同比負(fù)增長(zhǎng)24.5%，較上一年同期減少49.2億元。

不可否認(rèn)的是，隨著近年來(lái)健康險(xiǎn)的發(fā)展壯大，國(guó)民的健康保障水平不斷提升，然而從險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)層面來(lái)看，潛在的營(yíng)銷套路與亂象屢禁不止、花樣迭出，這背后折射出部分險(xiǎn)企對(duì)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)粗放式經(jīng)營(yíng)的思路難以扭轉(zhuǎn)。

譬如，上述提及的健康險(xiǎn)產(chǎn)品“首月0元”套路，實(shí)則消費(fèi)者并未得到實(shí)惠，“首月0元”只是將全年應(yīng)交保費(fèi)平攤至后11個(gè)月，嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的知情權(quán)和自主選擇權(quán)，且極易引發(fā)消費(fèi)糾紛或投訴。

“首月0元”套路被嚴(yán)厲整頓后，健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)亂象依舊未止。2022年8月，銀保監(jiān)會(huì)財(cái)險(xiǎn)部向業(yè)內(nèi)公司下發(fā)的《關(guān)于部分財(cái)險(xiǎn)公司短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在問(wèn)題及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的通報(bào)》，再度揭示了部分險(xiǎn)企異化短期健康險(xiǎn)，開(kāi)展“藥轉(zhuǎn)?！睒I(yè)務(wù)的問(wèn)題，并進(jìn)行了全面叫停。據(jù)悉，該類業(yè)務(wù)實(shí)則只是某些險(xiǎn)企沖保費(fèi)的途徑，屬于純通道業(yè)務(wù)，嚴(yán)重脫離了保險(xiǎn)精算法制，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)漏洞。

大家保險(xiǎn)集團(tuán)原總經(jīng)理徐敬惠也在近期公開(kāi)發(fā)文中表示，健康險(xiǎn)銷售邏輯上偏向于獲客，住院醫(yī)療的保額低、難以單獨(dú)購(gòu)買是客戶切實(shí)的需求痛點(diǎn)，而在“保險(xiǎn)是賣出去”的銷售導(dǎo)向下，醫(yī)療險(xiǎn)則更多成為“獲客”“鉤子”。

如今，深圳銀保監(jiān)局財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管處下發(fā)《通知》，摸底健康險(xiǎn)“魔方業(yè)務(wù)”，無(wú)形中也透露出行業(yè)在經(jīng)營(yíng)獲客、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化上的一些隱患。

一位曾在財(cái)險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的人士告訴『A智慧保』，所謂健康險(xiǎn)“魔方業(yè)務(wù)”也可看成是獲客“鉤子”。過(guò)去，以短期百萬(wàn)醫(yī)療為主的產(chǎn)品想要實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化，主要是通過(guò)“首月0元”等噱頭營(yíng)銷，但后續(xù)被叫停后，一些公司就開(kāi)始嘗試“變種”，即通過(guò)降低保額、增加免賠額，讓這些產(chǎn)品以贈(zèng)險(xiǎn)、免費(fèi)領(lǐng)取或者低價(jià)領(lǐng)取的形式來(lái)獲客，再在后期做轉(zhuǎn)化。這樣的營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化方式，若存在產(chǎn)品關(guān)鍵信息告知不詳盡等情況，就極易引發(fā)理賠、退保等糾紛。

基于此，業(yè)內(nèi)人士提醒，消費(fèi)者在投保或領(lǐng)取贈(zèng)送保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定要根據(jù)自身保險(xiǎn)需求，認(rèn)真了解擬投保的產(chǎn)品承保機(jī)構(gòu)、保障范圍、除外責(zé)任、保費(fèi)、保險(xiǎn)金賠償或給付條件等，切勿因所謂的“優(yōu)惠”而陷入營(yíng)銷套路中。

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