銀保是近一年來壽險(xiǎn)業(yè)關(guān)注的絕對(duì)焦點(diǎn)，壽險(xiǎn)業(yè)復(fù)蘇中它功不可沒。我們除了看到銀行渠道對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，反過來，代理銷售保險(xiǎn)對(duì)于銀行的業(yè)績又功用幾何？

當(dāng)下，利率下行，息差收窄，銀行業(yè)傳統(tǒng)的息差模式逐漸變得不再“性感”。因此，發(fā)力資本占用較低、風(fēng)險(xiǎn)低、穩(wěn)定性好、持續(xù)強(qiáng)并且能與其他金融業(yè)聯(lián)動(dòng)的中間業(yè)務(wù)成為一個(gè)重要方向。甚至于，中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模與營收占比的高低，已成為衡量一家銀行“輕型化運(yùn)營”水平的典型特征。

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近日，慧保天下對(duì)國有六大行及代表性最強(qiáng)的股份制銀行招商銀行(600036)2022年的中收業(yè)務(wù)情況進(jìn)行了盤點(diǎn)，總體來看，2022年六大行合計(jì)手續(xù)費(fèi)及傭金收入5583.52億元，同比下降2.93%，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入4858.51億元，同比下降2.86%。

從具體銀行表現(xiàn)來看，其中收規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模大體一致，“宇宙行”工商銀行(601398)獨(dú)占鰲頭；招商銀行大力開拓中間業(yè)務(wù)，資產(chǎn)規(guī)模雖不如六大行，但其中收規(guī)模已經(jīng)挺進(jìn)前三甲；2022年，除了極具網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的郵儲(chǔ)銀行出現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，其余幾大行都在中收業(yè)務(wù)收入上有所下滑。

另外值得一提的是，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生極大變化，期交業(yè)務(wù)占比均顯著提升。這顯示，銀保渠道的復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力正在快速提升。

2022年銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入下滑，主要是受到2022年權(quán)益市場(chǎng)震蕩、資管新規(guī)全面實(shí)施等因素影響，代銷理財(cái)、基金、信托等產(chǎn)品帶來的收入減少所致，代銷保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)及傭金收入仍在逆勢(shì)增長。保險(xiǎn)，已成為銀行綜合財(cái)富管理中不可或缺的對(duì)象。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)近年來一直處于深度轉(zhuǎn)型期，作為第一大渠道的個(gè)險(xiǎn)持續(xù)式微，重拾銀保渠道已經(jīng)成為各大險(xiǎn)企共識(shí)。

兩相疊加，“銀行賣保險(xiǎn)”變成了銀行業(yè)與壽險(xiǎn)業(yè)的“雙向奔赴”。以行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，2023年一季度，人身險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)銀保新單規(guī)模保費(fèi)超5200億元，同比增長4.3%，新單期交保費(fèi)表現(xiàn)尤為亮眼，接近2000億元大關(guān)，同比增速更是達(dá)到55.5%。

伴隨居民儲(chǔ)蓄余額的不斷攀升，投資金融產(chǎn)品的意愿也維持高位，壽險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)的這場(chǎng)“雙向奔赴”必將長期持續(xù)，且不斷深化，二者合作模式將會(huì)產(chǎn)生哪些變化也已引發(fā)行業(yè)思考。

在“2023慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)”上，工銀安盛人壽總裁吳茜就旗幟鮮明地表示，當(dāng)下銀保渠道還存在兩大問題：一是客群固化較為明顯，目前主要服務(wù)中高端客戶，大眾客戶、長尾客戶以及大量需要保險(xiǎn)保障的客戶，尚未享受相應(yīng)服務(wù)；二是服務(wù)模式仍以產(chǎn)品為中心，尚未真正做到以客戶為中心。對(duì)于銀保渠道未來，她表示，銀行和保險(xiǎn)要深度融合，最終實(shí)現(xiàn)生態(tài)共建、價(jià)值共創(chuàng)。

以下就是2022年各大銀行中收業(yè)務(wù)的具體情況：

招商銀行

期交力度持續(xù)加大推動(dòng)代理保險(xiǎn)收入增長超50%，在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入中占半壁江山

近年來，部分股份制銀行大力開拓中間業(yè)務(wù)，取得顯著成績。比如，被稱為“零售之王”的招商銀行，雖然資產(chǎn)規(guī)模不如六大行，但其中收規(guī)模僅低于工行、建行。數(shù)據(jù)顯示，2022年，招商銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入942.75億元，同比下降0.18%。

從代理保費(fèi)規(guī)模來看，招商銀行自2020年來持續(xù)下降，2022年其實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)723.89億元，同比下降6.08%。年報(bào)解釋稱，是因?yàn)?strong>優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大推動(dòng)高價(jià)值貢獻(xiàn)的期交業(yè)務(wù)，高保費(fèi)貢獻(xiàn)的躉繳業(yè)務(wù)有所放緩。

但正是因?yàn)槠浼哟笃诮粯I(yè)務(wù)力度，2022年招行在代理保險(xiǎn)收入上實(shí)現(xiàn)了超過50%的增長。2022年，在其主打的財(cái)富管理方面，招商銀行實(shí)現(xiàn)了309.03億元的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入，同比下降14.28%。但是，其中代理保險(xiǎn)收入實(shí)現(xiàn)了51.26%的增長，達(dá)到了124.26億元，是2020年的兩倍還多，財(cái)報(bào)解釋是其期交保險(xiǎn)銷量及費(fèi)率均同比提升。

2020的年報(bào)中，招商銀行首次提出了要打造“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”的概念。在提出這個(gè)概念后，代理保險(xiǎn)收入在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山。

年報(bào)顯示，招商銀行2022年的戰(zhàn)略重點(diǎn)聚焦在“財(cái)富管理、金融科技、風(fēng)險(xiǎn)管理”，其中大財(cái)富管理是其業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，對(duì)于2023年，仍將是其發(fā)力的一個(gè)重點(diǎn)，年報(bào)稱，抓住居民財(cái)富管理需求增長關(guān)鍵時(shí)期，加快產(chǎn)品布局，探索綠色金融產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新，開拓非利息收入新的增長點(diǎn)。

郵儲(chǔ)銀行

六大行中唯一多指標(biāo)高速增長，數(shù)智化轉(zhuǎn)型、營銷模式轉(zhuǎn)化高客成果顯著

2022年度，郵儲(chǔ)銀行營收利潤雙豐收，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3349.56億元，同比增長5.08%；凈利潤853.55億元，同比增長11.53%。而郵儲(chǔ)銀行特別的，是它與其他國有大行截然相反，其手續(xù)費(fèi)及傭金收入實(shí)現(xiàn)了與總體業(yè)績情況一致的良好增長，甚至增幅更大。

數(shù)據(jù)顯示，2022年，郵儲(chǔ)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入497.45億元，同比增加73.62億元，增長17.37%；手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入284.34億元，同比增加64.27億元，增長29.20%。

其中，代理業(yè)務(wù)的增長更是亮眼，實(shí)現(xiàn)了同比34.64%的增長，收入167.99億元。對(duì)此，郵儲(chǔ)銀行解釋稱，主要是因?yàn)?strong>其加快推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升專業(yè)化、差異化客戶資產(chǎn)配置能力，代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長。同時(shí)，期交占比也在進(jìn)一步提升，數(shù)據(jù)顯示，代理長期期交新單保費(fèi)762.70億元，占新單保費(fèi)比重28.50%，同比提升8.66個(gè)百分點(diǎn)。

而為了實(shí)現(xiàn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良好增長，郵儲(chǔ)銀行對(duì)其產(chǎn)品和營銷模式都在進(jìn)行創(chuàng)新。其年報(bào)稱，2022年，郵儲(chǔ)銀行不斷完善覆蓋客戶全生命周期的財(cái)富管理產(chǎn)品體系，創(chuàng)新研客、獲客、活客一體的數(shù)智化轉(zhuǎn)型營銷模式。

年報(bào)中，郵儲(chǔ)銀行還特別體現(xiàn)了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“數(shù)智化”轉(zhuǎn)型的案例。比如，以“大數(shù)據(jù)”定位潛力客戶，以“場(chǎng)景化”引流客戶。對(duì)資產(chǎn)在50萬元-600萬元的“富嘉”客戶，郵儲(chǔ)銀行在2022年提升他們?cè)陂L期保障型產(chǎn)品配置率，20萬名富嘉客戶的長期保障型產(chǎn)品配置率提升至22.55%，填補(bǔ)5.56萬名客戶風(fēng)險(xiǎn)保障空白。

未來，郵儲(chǔ)銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入或?qū)⑦M(jìn)一步增長。2022年，其手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入占營業(yè)收入比率為8.49%，雖然較2021年提升了5.76個(gè)百分點(diǎn)，但較之其他大行20%左右的占比，有明顯提升空間。

工商銀行

代銷個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)模回升，深化“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略

2022年，“宇宙行”工商銀行實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入9179.89億元，同比下滑2.63%，凈利潤實(shí)現(xiàn)3610億元，同比增長3.1%。而其總資產(chǎn)增長較為喜人，同比增長12.62%達(dá)到了39.6萬億元。

具體看營收方面，2022年實(shí)現(xiàn)非利息收入2243.02億元，同比下降11.0%，占營業(yè)收入的比重為24.4%。其中，手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入1292.65億元，減少37.59億元，下降2.8%；其他非利息收益950.37億元，減少240.21億元，下降20.2%。

年報(bào)表示，受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響，個(gè)人理財(cái)及私人銀行、對(duì)公理財(cái)、資產(chǎn)托管等業(yè)務(wù)收入有所減少；投資銀行、擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)費(fèi)率下降，收入有所減少。

但可喜的是，在連續(xù)兩年下滑后，工商銀行代銷的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入，終于逆勢(shì)增長，實(shí)現(xiàn)1144億元的代銷規(guī)模，同比增長5.73%，增長幅度好于整體手續(xù)費(fèi)及傭金收入情況。

增長原因，或許與工商銀行深化“第一個(gè)人金融銀行”戰(zhàn)略有關(guān)。年報(bào)表示，2022年，工商銀行加快推進(jìn)個(gè)人金融板塊生態(tài)化建設(shè)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以客戶為中心，持續(xù)完善客戶分層分群分類維護(hù)，聚焦個(gè)人客戶核心金融需求，構(gòu)建財(cái)富管理、消費(fèi)金融、支付結(jié)算、賬戶管理服務(wù)新生態(tài)。

農(nóng)業(yè)銀行

連續(xù)三年推進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，2022年代理期交保費(fèi)收入增幅超15%

農(nóng)業(yè)銀行與其他大行相似，2022年的手續(xù)費(fèi)及傭金收入為負(fù)增長，同比下降3.2%實(shí)現(xiàn)955.18億元，但好在手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入實(shí)現(xiàn)了1.2%的正增長。但增速低于凈利潤，2022年，農(nóng)業(yè)銀行(601288)實(shí)現(xiàn)凈利潤2587億元，比上年增長6.9%。

表現(xiàn)較好的，是農(nóng)業(yè)銀行代理期交保費(fèi)收入，已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)正增長，并且2022年表現(xiàn)好于前兩年，同比正增長15.1%達(dá)到了330億元。

從歷年年報(bào)可以看到，農(nóng)業(yè)銀行自2019年深入推進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并且近幾年還從不同層面加大對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度。

2019年，加快推進(jìn)科技賦能，提升代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化經(jīng)營水平；

2020年，加大期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷力度；

2022年，搶抓銀保市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入增量發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)。

積極抓住銀保市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，也是農(nóng)業(yè)銀行在做優(yōu)做強(qiáng)“大財(cái)富管理”，它在全譜系產(chǎn)品、資產(chǎn)配置、家庭理財(cái)、養(yǎng)老金融等方面多方位發(fā)力。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人客戶總量達(dá)8.62億戶，保持同業(yè)領(lǐng)先。

中國銀行

代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入下滑超過25%，受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響較大

2022年的中國銀行(601988)，雖然總體業(yè)績呈現(xiàn)出增長的態(tài)勢(shì)，但在非息收入方面有了明顯下滑。

數(shù)據(jù)顯示，其2022年現(xiàn)營業(yè)收入6180.09億元，增長2.06%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤2274.39億元，增長5.02%。但其手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入同比減少91.78億元，為722.48億元，同比下降11.27%，在營業(yè)收入中的占比為11.67%。而其代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，下降幅度更大，達(dá)到25.29%，收入223.19億元。

對(duì)此，年報(bào)解釋稱，主要是受資本市場(chǎng)整體表現(xiàn)偏弱影響，理財(cái)、基金等相關(guān)代理收入減少較多。對(duì)于具體的保險(xiǎn)代銷情況，中國銀行沒有進(jìn)一步的披露，

建設(shè)銀行

代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯，積極入局保險(xiǎn)金信托顧問業(yè)務(wù)

建設(shè)銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入的變化與其他大行走勢(shì)基本一致，2022年保持在10%以內(nèi)的降幅。但是其代理業(yè)務(wù)收入整體平穩(wěn)很多，微降0.27%收入192.31億元。

年報(bào)顯示，2022年，建設(shè)銀行(601939)手續(xù)費(fèi)及傭金收入1308.3億元，同比下降5.63%；手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入1160.85億元，同比下降4.45%；手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入對(duì)營業(yè)收入比率為14.11%，較上年下降0.63個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于代理業(yè)務(wù)的業(yè)績變化，年報(bào)解釋稱，代銷基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯，通過加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求，收入實(shí)現(xiàn)較快增長。

此外，年報(bào)還提到，2022年，其推動(dòng)家族信托顧問服務(wù)擴(kuò)面提效，創(chuàng)新推出保險(xiǎn)金信托顧問業(yè)務(wù)，保持家族財(cái)富服務(wù)行業(yè)領(lǐng)先。

交通銀行

代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額高速增長，打造財(cái)富管理品牌特色

交通銀行與農(nóng)業(yè)銀行相似，在手續(xù)費(fèi)及傭金收入和手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入都下滑的時(shí)候，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額卻逆勢(shì)增長。

2022年，交通銀行(601328)實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入446.39億元，同比減少29.34億元，降幅6.17%。具體來看，代理類業(yè)務(wù)收入同比減少6.84億元，降幅12.08%，但代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品余額達(dá)到2551.02億元，同比增長15.23%。

年報(bào)稱，其發(fā)揮牌照齊全優(yōu)勢(shì)，以打造財(cái)富管理品牌特色為切入點(diǎn)，聚焦財(cái)富管理、銀行卡、托管等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，努力打造利潤持續(xù)增長的“第二曲線”。在產(chǎn)品體系方面，打造了涵蓋理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等的“沃德優(yōu)選”產(chǎn)品體系。

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