保觀 |?聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

近幾年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)步伐日趨變緩，但越是暗淡的當(dāng)下，越需要熱血的改革轉(zhuǎn)型。

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回看中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)最近兩年總保費(fèi)規(guī)模增速連續(xù)下滑，儼然已成個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)，尤其是剛剛過(guò)去的2022年僅實(shí)現(xiàn)4.58%個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，而對(duì)比2019年12.2%雙位數(shù)的增長(zhǎng)，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入近幾年增長(zhǎng)持續(xù)低迷。

而更讓市場(chǎng)倍感壓力的是，保險(xiǎn)代理人不斷流失以及增員難的問(wèn)題，一直是懸在各大保司頭上的達(dá)克摩斯之劍。在面對(duì)諸多已成為行業(yè)共通的難題背景下，整個(gè)行業(yè)該何去何從？保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)又該朝哪些方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型？

帶著這些疑問(wèn)，近日我們?cè)谥辈ブ嗅槍?duì)“頂級(jí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人眼中的行業(yè)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)”這一主題連線了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)功勛總監(jiān)郭沖。郭總在直播中和我們共同探討了行業(yè)面臨的代理人流失和增員等問(wèn)題，同時(shí)對(duì)于未來(lái)保險(xiǎn)公司、中介、業(yè)務(wù)員之間的新三角關(guān)系如何協(xié)同發(fā)展這一問(wèn)題，也提出了非常具有建設(shè)性的意見(jiàn)，本文的主要內(nèi)容也來(lái)自該場(chǎng)直播。

01

新時(shí)代召喚下，代理人如何發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售？

眾所周知，在整個(gè)線下拓客愈發(fā)艱難的當(dāng)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷迭代發(fā)展，越來(lái)越多的保司和代理人將重心錨定在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售上，這也給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇。那么，在新時(shí)代下，保險(xiǎn)代理人該如何利用好線上獲客渠道將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售做到最好？

第一，就拜訪方式或者積累客戶的方式來(lái)看，傳統(tǒng)線下模式還是以做問(wèn)卷和拜訪客戶為主，而隨著互聯(lián)網(wǎng)獲客邊界的不斷延申，打造專屬于自身差異化特性的強(qiáng)IP屬性在互聯(lián)網(wǎng)作展示吸引客戶，是一個(gè)很好的拓客方法。

第二，互聯(lián)網(wǎng)社團(tuán)和圈子運(yùn)營(yíng)也是一種不錯(cuò)的方式。比如，代理人可以根據(jù)自身擅長(zhǎng)的愛(ài)好，在一些諸如車友俱樂(lè)部、羽毛球俱樂(lè)部等特定圈子作為群主和運(yùn)營(yíng)主辦方，以平等共贏的方式吸引這些客戶來(lái)做裂變營(yíng)銷。

第三，以互惠互利的方式找到一些例如HR、企業(yè)主管、律師或是醫(yī)生等職業(yè)合作伙伴，按照不同的流量來(lái)對(duì)其進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)合作。

此外，代理人也可以進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)嘗試找到一些帶流量密碼的機(jī)構(gòu)來(lái)做營(yíng)銷。因?yàn)檫@些平臺(tái)都有自己的收入，代理人可以以合作共贏的方式來(lái)跟他們進(jìn)行交換客戶群體合作展現(xiàn)?？梢?jiàn)，這樣的方式并非存在故意營(yíng)銷，而是找到一個(gè)非常融洽的方法，讓所有的參與主體以輸入的方式去溝通，同時(shí)凸顯作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)，能給客戶提供價(jià)值。

總之，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售絕非僅僅只是分析和銷售產(chǎn)品，而是代表著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，借以互聯(lián)網(wǎng)來(lái)打造個(gè)人IP風(fēng)格有溫度的價(jià)值輸出，最終形成個(gè)人形式的資源共享中心，讓客戶遇到一些醫(yī)療、體檢等保險(xiǎn)相關(guān)的難題時(shí)，第一時(shí)間就能夠想到代理人并主動(dòng)進(jìn)行咨詢。

02

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，該如何快速突破瓶頸？

如果說(shuō)各大保司將重心轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)銷售是線下渠道增無(wú)可增窘迫下的不得已而為之，那么縱觀中國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)代理人制度，從最初的友邦保險(xiǎn)將代理人制度引入中國(guó)的蠻荒階段；再到大量運(yùn)用人海戰(zhàn)術(shù)將意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和重疾這些基礎(chǔ)保障險(xiǎn)種不斷推廣普及開(kāi)來(lái)的第二階段；最后進(jìn)入到保險(xiǎn)代理人向擁有更專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)研究能力和給客戶進(jìn)行合理化定制產(chǎn)品和服務(wù)專業(yè)顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)變的新發(fā)展階段，這一路走來(lái)，隨著代理人不斷流失，保司的增員難度也變得越來(lái)越高。在這樣的大形勢(shì)下，保司在招募團(tuán)隊(duì)成員時(shí)到底該如何做？需要遵循哪些篩選標(biāo)準(zhǔn)？也順勢(shì)成為行業(yè)亟待突破的瓶頸。

郭總以明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為例，認(rèn)為保司需要從以下兩個(gè)方面來(lái)突破：

一是，需要重點(diǎn)考量代理人自身專業(yè)知識(shí)能力和學(xué)習(xí)能力素養(yǎng)。比如，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)對(duì)招募團(tuán)隊(duì)成員都要求本科及以上學(xué)歷，而且在面試過(guò)程中也會(huì)重點(diǎn)考察招募者是否具有較高的自我驅(qū)動(dòng)能力、溝通表達(dá)能力。不僅如此，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還在整個(gè)培訓(xùn)考試過(guò)程中要求經(jīng)紀(jì)人拿到相應(yīng)的資格證書來(lái)豐富自身業(yè)務(wù)能力。

也正是基于這樣嚴(yán)格的人才篩選模式下，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)績(jī)一直穩(wěn)步向前，也大大增加了人員留存率。比如，北京分公司從2004年成立至今，整體的人員留存率高達(dá)30%，在行業(yè)內(nèi)處于很高水平。

二是，人才招募本身就是相互選擇的過(guò)程，并不意味著大量人員涌入保險(xiǎn)行業(yè)，保司就得通通照收不誤，而是需要通過(guò)定制系統(tǒng)化課程篩選出那些真正將保險(xiǎn)當(dāng)作終身事業(yè)來(lái)做的有價(jià)值代理人。這是因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，是不需要?jiǎng)e人去告訴你如何做，而是自己會(huì)在頭腦中主動(dòng)地去思考到底應(yīng)該怎么更好的幫助客戶解決問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。只要用心去研究做好每一步，把客戶服務(wù)前期溝通方法做好，代理人在行業(yè)里都可以獲得很大成就。

不難看出，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的確在招募團(tuán)隊(duì)成員時(shí)有著自身獨(dú)特的方法，但從人員留存率這個(gè)角度來(lái)看，的確是整個(gè)行業(yè)面臨最大的難題。正所謂“招人容易，留人難”，而明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在這方面一直保持較好優(yōu)勢(shì)，其是如何做到的呢？又有哪些方法值得行業(yè)借鑒？

首先，最基礎(chǔ)的方法還是需要回歸到最初的人才篩選環(huán)節(jié)。如果說(shuō)作為被招募的對(duì)象，自身沒(méi)有意識(shí)到需要投入足夠精力在保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久深耕下去，僅僅只是抱著試一試的態(tài)度走馬觀花，這樣顯然是不會(huì)長(zhǎng)久的。

而如果在最開(kāi)始篩選環(huán)節(jié)剔除掉這部分群體，將真正有意愿的人才通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)和各部門平臺(tái)大力支持，使其快速成長(zhǎng)升華，成為非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。比如，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)針對(duì)代理人獲客開(kāi)發(fā)了不同線上系統(tǒng)，同時(shí)在日常的運(yùn)營(yíng)中有團(tuán)財(cái)險(xiǎn)部門、醫(yī)療險(xiǎn)部門和客服部門，針對(duì)不同產(chǎn)品為代理人提供強(qiáng)大支持和資源共享。這也意味著當(dāng)代理人在前面沖鋒陷陣之時(shí)，后援團(tuán)隊(duì)會(huì)給其提供充足的糧食彈藥，真正解決了前線后顧之憂。

其次，人員流失率高的核心還是在于沒(méi)有賺到錢，如果代理人能真正通過(guò)平臺(tái)掙到錢就不會(huì)主動(dòng)離開(kāi)。這時(shí)候平臺(tái)就需要通過(guò)多元化的營(yíng)銷和產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)深度賦能代理人，推動(dòng)他們自身業(yè)務(wù)發(fā)展從而賺到豐厚的報(bào)酬，只有這樣才能留住人才。

最后，通過(guò)極具競(jìng)爭(zhēng)力和有溫度的福利制度來(lái)留住代理人。比如，在疫情爆發(fā)伊始，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為業(yè)內(nèi)首家發(fā)布公告稱如果員工及其直系親屬確診新冠，會(huì)享受到一系列津貼。此外，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還在不斷完善更多的員工福利項(xiàng)目來(lái)讓員工感受到溫暖，其歸屬感也得到很大的提升。

03

保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型入深海，

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為行業(yè)提供哪些范本？

在近些年保險(xiǎn)行業(yè)面臨愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，整個(gè)中介的專業(yè)度也在不斷提升，而且隨著多元化資產(chǎn)配置得到越來(lái)越廣泛的認(rèn)可，客戶對(duì)資源的優(yōu)化意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，這顯然對(duì)各大保險(xiǎn)中介在產(chǎn)品端和服務(wù)端在滿足客戶千人千面需求上提出了更高要求。而我們知道明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)卻憑借龐大的家族團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)體系實(shí)現(xiàn)了較高增速發(fā)展，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)到底做對(duì)了什么？其家族團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)體系又有何優(yōu)勢(shì)？

第一，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)憑借前期高效的人才篩選機(jī)制聚集了市場(chǎng)上非常富有內(nèi)驅(qū)力和以客戶為中心及通過(guò)行業(yè)變革的代理人，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的時(shí)間沉淀已經(jīng)迎來(lái)了爆發(fā)期。一方面能幫助客戶，又能成就自己；另一方面，利用自身能力可以不斷提高自身收入，幫助身邊人在保險(xiǎn)事業(yè)上去獲得成長(zhǎng)。

第二，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)家族團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)體系是區(qū)別于傳統(tǒng)的金字塔營(yíng)銷模式，而是真正實(shí)現(xiàn)相對(duì)扁平化管理。比如，在該體系下總監(jiān)的名下會(huì)有自己的分支機(jī)構(gòu)或是加盟商團(tuán)隊(duì)去做獨(dú)立運(yùn)營(yíng)管理。這樣獨(dú)立運(yùn)營(yíng)最大的好處在于每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己的體系，有自己的校園經(jīng)理、自己的總監(jiān)和內(nèi)勤管理者，從而解放了冗余復(fù)雜管理流程，讓整個(gè)代理人體系變得特別輕松。

第三，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)家族團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)體系是站在一個(gè)制高點(diǎn)且持續(xù)賦能代理人框架之上，讓其擁有延續(xù)不斷的內(nèi)在爆發(fā)力。不可否認(rèn)，如今社會(huì)信息技術(shù)不斷迭代發(fā)展，保險(xiǎn)代理人要想緊跟步伐不被淘汰，就需要持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，而明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)通過(guò)很多線上智能化培訓(xùn)課程，不斷豐富了每個(gè)代理人的視野和賦能其專業(yè)性，同時(shí)也促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)更進(jìn)一步發(fā)展。這也意味著一旦有新的技術(shù)應(yīng)用，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的代理人能夠快速掌握，并能持續(xù)爆發(fā)出新的突破點(diǎn)。

最后，在針對(duì)如何處理保險(xiǎn)公司、中介、業(yè)務(wù)員之間的新三角關(guān)系這一問(wèn)題上，郭總也給出了自己的看法：

郭總認(rèn)為， 業(yè)務(wù)員與保司之間聯(lián)系是非常緊密的，而業(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)中介的關(guān)系已從原來(lái)的不清楚乃至不知道什么是銀保、電銷和網(wǎng)銷的割裂模式，轉(zhuǎn)化到如今信息共享的相互契合新模式。而且隨著業(yè)務(wù)員獨(dú)立性不斷加強(qiáng)，不會(huì)再像以前比較單一的做一些規(guī)定動(dòng)作拜訪客戶老套路來(lái)獲客，而是在保司和中介打造的各種模型賦能平臺(tái)下來(lái)作為展業(yè)的強(qiáng)有力支撐，從而得到更好的發(fā)展。

總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)下整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展確實(shí)不易，但未來(lái)行業(yè)的發(fā)展核心也一定圍繞著保險(xiǎn)公司、中介、業(yè)務(wù)員三者而不斷融合前進(jìn)。雖然在前進(jìn)的道路上會(huì)面臨諸多曲折難題，但無(wú)論形勢(shì)如何演變，從大方向上來(lái)說(shuō)一定是由社會(huì)多重力量一起驅(qū)動(dòng)并鼓勵(lì)所有參與主體多做對(duì)行業(yè)發(fā)展有促進(jìn)作用的事情。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行與市場(chǎng)壓力疊加影響下，保險(xiǎn)中介更應(yīng)該做好建設(shè)隊(duì)伍、培訓(xùn)、強(qiáng)化系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)客戶等工作，把自己的核心本事練出來(lái)，打造差異化，多一點(diǎn)耐心，最終一定會(huì)寫出一份滿意的答卷，對(duì)此我們拭目以待。

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