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北京商報(bào)訊（記者 陳婷婷 胡永新）2021年以來，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍脫落情況嚴(yán)峻。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年保險(xiǎn)代理人減少69萬(wàn)人較2019年底減少390萬(wàn)人。人力規(guī)模銳減直接拖累了公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)，行業(yè)新業(yè)務(wù)價(jià)值甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

對(duì)于在當(dāng)前背景下，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該靠什么留住代理人，5月16日，大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部負(fù)責(zé)人劉勇剛在接受媒體采訪時(shí)表示，隨著市場(chǎng)發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會(huì)價(jià)值感和尊重度低的問題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。

當(dāng)下，招募新人成為行業(yè)主體面臨的共同難題，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司增員也有著一定的痛點(diǎn)。劉勇剛表示，傳統(tǒng)代理人模式下，層級(jí)過多導(dǎo)致利益難以向一線進(jìn)行傾斜，代理人收入低、難留存，留住高水平的人才更是難上加難。

那么，行業(yè)吸引新人加入靠什么？監(jiān)管鼓勵(lì)探索的獨(dú)代模式在增員方面的優(yōu)勢(shì)在哪？劉勇剛表示，個(gè)險(xiǎn)渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險(xiǎn)代理人渠道，通過推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認(rèn)證、專業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵(lì)改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人綜合素質(zhì)，以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體在不同生命周期產(chǎn)生的保險(xiǎn)保障需求。

“借鑒美國(guó)、日本等成熟國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立代理人模式扮演著重要角色。獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人以其“自身獨(dú)立”的特點(diǎn)，能夠站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。大家保險(xiǎn)的獨(dú)代模式從解決代理人自身獨(dú)立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問，吸引了一批優(yōu)秀的社會(huì)精英加入大家獨(dú)代隊(duì)伍。”劉勇剛補(bǔ)充表示。

如今很多保險(xiǎn)公司都在個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，2022年，大家人壽首次啟動(dòng)星河計(jì)劃，旨在打造具有大家保險(xiǎn)特色的代理人隊(duì)伍。據(jù)了解，2022年全國(guó)招募星河代理人654名，其中6人達(dá)成2023年MDRT會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)；2022年星河計(jì)劃貢獻(xiàn)期繳保費(fèi)1135萬(wàn)，人均產(chǎn)能4.05萬(wàn)元，2023年開局保費(fèi)1265萬(wàn)元，人均產(chǎn)能8.6萬(wàn)元。

截止到2023年一季度，大家人壽組建事務(wù)所867個(gè)，其中達(dá)成星級(jí)事務(wù)所的446個(gè)，在全國(guó)9個(gè)省市注冊(cè)了32家保險(xiǎn)專屬代理店，擁有MDRT會(huì)員147人。2023年一季度，大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)5.7億元，超2022年全年，獨(dú)立代理人月人均產(chǎn)能10.33萬(wàn)元，月人均收入1.78萬(wàn)元。

從獨(dú)代模式實(shí)踐角度出發(fā)，劉勇剛表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人未來必須是一支專業(yè)化、職業(yè)化的隊(duì)伍，這絕非朝夕可以實(shí)現(xiàn)。大家人壽在獨(dú)代模式探索的過程中也遇到招募、培育等諸多困難，公司通過持續(xù)打造“招募、客經(jīng)、訓(xùn)練和運(yùn)營(yíng)”四個(gè)生態(tài)化專業(yè)賦能體系，幫助代理人打造自身專業(yè)的形象和品牌。

2023年，大家人壽升級(jí)了星河計(jì)劃，在全國(guó)19座中心城市開設(shè)專屬星河營(yíng)業(yè)區(qū)，配備星河專屬營(yíng)業(yè)區(qū)操盤手及教練等。為進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)獨(dú)立代理人的數(shù)量，劉勇剛表示，下一步星河計(jì)劃側(cè)重從金融、律師、醫(yī)護(hù)、教培、公務(wù)員、企業(yè)管理、工商業(yè)主、銷售、IT及數(shù)字行業(yè)等招募優(yōu)質(zhì)白板代理人。