“渠道之爭(zhēng)本質(zhì)上是效率之爭(zhēng)。保費(fèi)的渠道屬性并不重要。中小公司應(yīng)該建立大個(gè)險(xiǎn)的概念，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際，對(duì)公司在個(gè)代、經(jīng)代、銀代渠道歷史上的投入進(jìn)行深入分析，對(duì)未來(lái)三五年可能的發(fā)展、需要的投入進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)投入產(chǎn)出比的預(yù)測(cè)結(jié)果，來(lái)確定未來(lái)渠道投入的重點(diǎn)，甚至做出取舍?！?/p>

(相關(guān)資料圖)

在2023年5月11日至12日《今日保》舉辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，利安人壽總裁助理儀德超在《有價(jià)值有品質(zhì)有規(guī)模發(fā)展——利安人壽近幾年經(jīng)代業(yè)務(wù)的實(shí)踐與思考》的主題演講中，闡釋了利安人壽經(jīng)代發(fā)展之路，以及如何將經(jīng)代作為一個(gè)創(chuàng)新優(yōu)化渠道，在有價(jià)值、有品質(zhì)的前提下實(shí)現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展的實(shí)踐與思考。以下為儀德超的發(fā)言實(shí)錄：

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-Insurance Today-

三年三個(gè)臺(tái)階

利安人壽成立于2011年，到現(xiàn)在已經(jīng)十二個(gè)年頭?？傮w來(lái)說(shuō)，這些年公司發(fā)展比較順利和平穩(wěn)。2021年進(jìn)入第二個(gè)十年，公司領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)班子進(jìn)行了換屆，明確了“有價(jià)值、高質(zhì)量、可持續(xù)”的發(fā)展戰(zhàn)略。去年8月江蘇省財(cái)政廳下文，對(duì)四家國(guó)有企業(yè)股權(quán)統(tǒng)一授權(quán)管理，江蘇國(guó)信(002608)集團(tuán)管理，這是利安人壽在體制上的重大變化。

從業(yè)務(wù)看，公司自2021年開(kāi)始加快價(jià)值轉(zhuǎn)型，2022年克服疫情等不利因素，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)總收入同比正增長(zhǎng)；2023年一季度抓住市場(chǎng)機(jī)遇，總業(yè)務(wù)收入、新單業(yè)務(wù)收入、新業(yè)務(wù)價(jià)值保費(fèi)均同比大幅度增長(zhǎng)，價(jià)值產(chǎn)出超過(guò)2022年全年，價(jià)值轉(zhuǎn)型成效十分顯著。

從經(jīng)代發(fā)展情況看，利安經(jīng)代與同業(yè)比起步較晚，2019年底成立經(jīng)代部，2020年下半年正式啟動(dòng)業(yè)務(wù)，由重疾險(xiǎn)起步，當(dāng)年就登上新單期交規(guī)模保費(fèi)（下同）5000萬(wàn)的平臺(tái)；2021年借助重疾險(xiǎn)新舊轉(zhuǎn)換的紅利期，一舉登上了1億元平臺(tái)；2022年我接手分管經(jīng)代業(yè)務(wù)后，在策略做了調(diào)整，轉(zhuǎn)向以增額終身壽險(xiǎn)為主，去年尤其是下半年，月度平臺(tái)持續(xù)拉升，全年打造出一個(gè)總量接近7億的新的業(yè)務(wù)平臺(tái)。今年乘勢(shì)而上，一季度就做了9個(gè)多億，排名進(jìn)入市場(chǎng)前列。所以利安經(jīng)代可以說(shuō)是起步較晚，發(fā)展較快，三年三個(gè)臺(tái)階。

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-Insurance Today-

四大舉措

回顧利安經(jīng)代的經(jīng)營(yíng)策略和舉措，我們主要做了四個(gè)方面的工作：

首先加強(qiáng)研究，提高認(rèn)知和定位。起步晚也是一種后發(fā)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的觀察，公司真正認(rèn)識(shí)到專業(yè)壽險(xiǎn)經(jīng)代未來(lái)發(fā)展的潛力和價(jià)值，也確認(rèn)最近兩三年是“買票上車”的最后機(jī)會(huì)。所以公司做出了“加快發(fā)展、加速追趕”的決策，并明確提出三年進(jìn)入市場(chǎng)第一集團(tuán)，也就是前十名的目標(biāo)。同時(shí)，我們?cè)趯?shí)踐中不斷調(diào)整認(rèn)知和定位，2022年初提出要把經(jīng)代作為一個(gè)新興戰(zhàn)略渠道對(duì)待，使其成為業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)新亮點(diǎn)。2022年，在公司四條業(yè)務(wù)線中，經(jīng)代是唯一超額達(dá)成計(jì)劃的。2023年年初我們進(jìn)一步明確經(jīng)代為創(chuàng)新優(yōu)渠道，要求在有價(jià)值、有品質(zhì)的前提下實(shí)現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展，也就是在保證質(zhì)量前提下加速發(fā)展。

其次是改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，爭(zhēng)取認(rèn)同與支持。在產(chǎn)品方面我們是跟隨者和學(xué)習(xí)者。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)堅(jiān)持穩(wěn)健合規(guī)、兼具創(chuàng)新性和競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品供給穩(wěn)定持續(xù)，連續(xù)三年保持銀保監(jiān)會(huì)“零通報(bào)”。在屬地監(jiān)管機(jī)關(guān)展開(kāi)的各項(xiàng)檢查中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面也沒(méi)有問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和違規(guī)認(rèn)定。經(jīng)代產(chǎn)品順應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，核心就是要在渠道、客戶和公司三者利益之間努力實(shí)現(xiàn)平衡，并在平衡的基礎(chǔ)上盡可能有所創(chuàng)新和突破，形成產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前我們基本建立了自己的產(chǎn)品體系，即增額終身壽的“鑫利來(lái)”系列和重疾的 “健利保”系列，同時(shí)也有其它一些補(bǔ)充產(chǎn)品。在積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，我們對(duì)標(biāo)同業(yè)先進(jìn)公司，全力提高后援保障服務(wù)，也取得了一些成績(jī)。但對(duì)比走在前面的老公司還有差距，這也是我們下步努力的方向。

再次是在渠道上采取全面合作策略，形成了全渠道合作格局。2022年我們重點(diǎn)做加法，在渠道合作上積極拓展，初步形成了一個(gè)全國(guó)性頭部渠道和次頭部渠道、地方性頭部渠道和通過(guò)管理型總代覆蓋小微渠道全面合作的局面。所謂全國(guó)性次頭部渠道，就是一些機(jī)構(gòu)布局較全、與我們機(jī)構(gòu)契合度較高的全國(guó)性經(jīng)代公司，例如華康、華瑞、黎明、恒邦等，去年我們采取聯(lián)合首銷一款新產(chǎn)品的形式進(jìn)行了合作，取得了良好效果。去年下半年我們啟動(dòng)了與MGA平臺(tái)中融慧金的合作。全渠道合作彌補(bǔ)了利安人壽分公司不多的短板，為去年業(yè)務(wù)平臺(tái)不斷提升、快速超越提供了有力保證。從今年開(kāi)始，我們把渠道合作的側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向深入經(jīng)營(yíng)和重點(diǎn)突破。加大與全國(guó)四大頭部渠道合作的力度，占比顯著提升，一季度與泛華互為第一；同時(shí)鞏固與次頭部渠道的合作，一季度成為中融慧金、華康、華瑞等公司的第一供應(yīng)商；作為產(chǎn)能主力的地方頭部渠道的業(yè)務(wù)平臺(tái)也得到鞏固，但占比比去年同期降低下來(lái)。

在全渠道合作策略、特別與小渠道合作過(guò)程中，公司有疑問(wèn)，我們自己也有擔(dān)憂，就是如何做好品質(zhì)管控。但是從目前情況來(lái)看，實(shí)現(xiàn)了較好的品質(zhì)管控，目前13個(gè)月的保費(fèi)繼續(xù)率為94%。

最后是切實(shí)強(qiáng)化自身建設(shè)，夯實(shí)經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)。我們從考核機(jī)制、管理、隊(duì)伍建設(shè)以及品質(zhì)管控方面做了很多工作，取得了一些成績(jī)。

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-Insurance Today-

三點(diǎn)思考

第一點(diǎn)思考：為什么說(shuō)產(chǎn)銷分離是行業(yè)的大趨勢(shì)？

產(chǎn)銷分離背后的邏輯是專業(yè)化分工。專業(yè)化分工會(huì)帶來(lái)更高的效率和效益，讓人們或者組織能夠集中優(yōu)勢(shì)去做特定的工作，即所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事。專業(yè)化分工不僅能促成企業(yè)內(nèi)部的職能轉(zhuǎn)化，推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)壯大，也會(huì)促進(jìn)不同產(chǎn)業(yè)、不同行業(yè)的分化和細(xì)化。在這種分化的過(guò)程中，新的企業(yè)組織形式和機(jī)構(gòu)可能超越其母體。只有從這個(gè)角度去理解產(chǎn)銷分離為什么是大趨勢(shì)，才能明白為什么中介可以獨(dú)成氣候、大有潛力，才能解釋為什么美國(guó)的健康管理公司和經(jīng)紀(jì)公司會(huì)超越原來(lái)的保險(xiǎn)公司。這是行業(yè)發(fā)展方式和組織形式的大變革。我相信未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的中介公司會(huì)產(chǎn)生出超越主體公司那樣的企業(yè)。

我國(guó)改革開(kāi)放后，壽險(xiǎn)公司的發(fā)展與許多國(guó)企一樣走上了一條大而全的路徑，形成了一些大的壽險(xiǎn)公司。一些最近十多年成立的公司也不假思索地走上了這樣一條老路。但時(shí)勢(shì)早已不同。時(shí)至今日，這種大而全的路子我們還能不能走下去？能不能走得通？這需要整個(gè)行業(yè)來(lái)回答。特別是這些新小公司的個(gè)代，如何，何時(shí)找到盈虧平衡點(diǎn)，恐怕都是一個(gè)很難的問(wèn)題。

第二點(diǎn)思考：壽險(xiǎn)公司怎樣認(rèn)識(shí)和發(fā)展專業(yè)經(jīng)代？

大家對(duì)于渠道的期待是降本增效，我認(rèn)為渠道之爭(zhēng)本質(zhì)上就是效率之爭(zhēng)。保費(fèi)的渠道屬性也并不重要。在此認(rèn)知基礎(chǔ)上，中小公司應(yīng)該建立大個(gè)險(xiǎn)的概念，結(jié)合公司和市場(chǎng)的實(shí)際，對(duì)于公司在個(gè)代、經(jīng)代、銀代渠道歷史上的投入進(jìn)行深入分析，對(duì)未來(lái)三五年可能的發(fā)展、需要的投入進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)投入產(chǎn)出比的預(yù)測(cè)結(jié)果，來(lái)確定未來(lái)渠道投入的重點(diǎn)，甚至做出取舍。新小公司如果還固守個(gè)代才是自己的、才是最靠譜的、才是“親兒子”這樣一種觀念，那么可能短期內(nèi)很難形成規(guī)模效益，很難走出虧損階段。中小公司應(yīng)該更多地把生產(chǎn)和服務(wù)，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和核保核賠的核心作用發(fā)揮好，把銷售這一非核心職能分離出去、委托出去，通過(guò)專業(yè)化的分工協(xié)作來(lái)降本增效。來(lái)形成特色和優(yōu)勢(shì)。

作為中小壽險(xiǎn)公司，應(yīng)該重視經(jīng)代的窗口作用，打造創(chuàng)優(yōu)平臺(tái)。現(xiàn)在大家普遍承認(rèn)，經(jīng)代是主體公司學(xué)習(xí)市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)完善、技術(shù)進(jìn)步、營(yíng)銷模式發(fā)展變革很好的窗口。同時(shí)，經(jīng)代也是一個(gè)品牌傳播的有效平臺(tái)，這一點(diǎn)利安人壽在近兩年的發(fā)展中嘗到了甜頭，也引發(fā)我們?nèi)ニ伎迹?jīng)代與個(gè)代、銀代這兩個(gè)主要渠道怎么做差異化發(fā)展？怎么彰顯經(jīng)代的價(jià)值？我個(gè)人的看法是，經(jīng)代比銀代的優(yōu)勢(shì)在于銷售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、年期結(jié)構(gòu)可以更豐富、更長(zhǎng)遠(yuǎn)。因?yàn)殂y代受銀行一些條件和考量的限制，銷售保障類產(chǎn)品和長(zhǎng)期期繳的難度更大。經(jīng)代比個(gè)代的強(qiáng)處在于產(chǎn)能更高效、品質(zhì)更穩(wěn)定。實(shí)際上是經(jīng)代公司承擔(dān)了發(fā)展代理人隊(duì)伍的成本。也是從這個(gè)角度，利安人壽把經(jīng)代定位為一個(gè)創(chuàng)優(yōu)渠道，通過(guò)參與經(jīng)代市場(chǎng)的發(fā)展，創(chuàng)造業(yè)務(wù)的新增點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)的新亮點(diǎn)，去優(yōu)化和提升公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

雖然提起經(jīng)代，大家會(huì)說(shuō)將進(jìn)入新的發(fā)展階段，要建立新的市場(chǎng)體系，但從目前來(lái)看，行業(yè)還沒(méi)有擺脫拼產(chǎn)品、拼費(fèi)用，搶份額、搶排名的初級(jí)發(fā)展階段。這些年來(lái)，經(jīng)代主體公司的市場(chǎng)排名變化非常大。新介入這個(gè)渠道的公司應(yīng)當(dāng)清楚，首先要有一定的市場(chǎng)規(guī)模，有一定的排名，才有資格去談深度合作、談價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、談專業(yè)特色發(fā)展，才能有更多的合作機(jī)會(huì)、更多的話語(yǔ)權(quán)。因此，一家壽險(xiǎn)公司一旦認(rèn)清經(jīng)代戰(zhàn)略定位和發(fā)展規(guī)律、做出發(fā)展經(jīng)代的決策，就要保持戰(zhàn)略定力和耐心，堅(jiān)持長(zhǎng)期發(fā)展不動(dòng)搖，不因市場(chǎng)形勢(shì)的變化、股東構(gòu)成和經(jīng)營(yíng)層的變動(dòng)而出現(xiàn)反復(fù)和折騰。同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)尊重經(jīng)代市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，在不同階段選取不同的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略。作為剛剛起步還沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模的公司，應(yīng)當(dāng)給予渠道一個(gè)戰(zhàn)略培育期，支持這個(gè)渠道先做大，后做強(qiáng)。

第三點(diǎn)思考是如何與渠道攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)代業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展？

我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)處在一個(gè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。對(duì)于高質(zhì)量發(fā)展，可能不同的層面有不同的認(rèn)知。從銷售管理層面看，當(dāng)下最重要的任務(wù)是結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，找到推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)，即豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拉長(zhǎng)繳費(fèi)年期，提升業(yè)務(wù)的價(jià)值和品質(zhì)。應(yīng)該說(shuō)近幾年在市場(chǎng)低迷的情況下，專業(yè)經(jīng)代的發(fā)展難能可貴。但目前以儲(chǔ)蓄替代型短期期交產(chǎn)品為主導(dǎo)的快速增長(zhǎng)模式，無(wú)論對(duì)主體公司還是對(duì)銷售公司都是利弊共存。如果不能盡快轉(zhuǎn)向更為豐富的保障類產(chǎn)品和長(zhǎng)期期交產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，整個(gè)渠道的可持續(xù)發(fā)展令人擔(dān)憂，對(duì)主體公司和經(jīng)代公司都可能不堪重負(fù)。

簡(jiǎn)單回顧對(duì)比一下，我們這些年經(jīng)代業(yè)務(wù)在以行業(yè)標(biāo)保20%的速度增長(zhǎng)，但拿2021年重疾為主的傭金率和2022年增壽為主的傭金率進(jìn)行比較，許多經(jīng)代公司2022年的全部首傭有可能低于2021年，短期期繳和長(zhǎng)期期繳續(xù)傭的差異可能更大。同時(shí)新的監(jiān)管形勢(shì)下，隨著預(yù)定利率3.0的落地，會(huì)給主體公司、銷售渠道和客戶都帶來(lái)發(fā)展保障類產(chǎn)品和長(zhǎng)期期交的壓力、動(dòng)力以及需求。當(dāng)然，這需要我們主體公司和銷售渠道共同引導(dǎo)、培育和推動(dòng)。

結(jié)合利安人壽的發(fā)展實(shí)際，我的體會(huì)是，沒(méi)有規(guī)模的時(shí)候，規(guī)模就是速度；有了一定規(guī)模時(shí)，質(zhì)量才是速度。所以我們快速地度過(guò)了一個(gè)規(guī)模成長(zhǎng)期之后，自身就有一個(gè)自覺(jué)，就是轉(zhuǎn)向價(jià)值成長(zhǎng)。因此，我們下一階段的工作思路和要求是以優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升價(jià)值為主，著重通過(guò)費(fèi)用政策引導(dǎo)、渠道約束、考核推動(dòng)、經(jīng)營(yíng)能力支撐、產(chǎn)品迭代更新、后援基礎(chǔ)保障等六項(xiàng)舉措，積極進(jìn)行產(chǎn)品和年期結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)價(jià)值、經(jīng)營(yíng)重心、增長(zhǎng)方式四個(gè)方面的調(diào)整，真正做到在有價(jià)值、有品質(zhì)前提下實(shí)現(xiàn)有規(guī)模的發(fā)展，進(jìn)一步鞏固渠道關(guān)系和市場(chǎng)地位。產(chǎn)品銷售方面，我們從4月份已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向長(zhǎng)期期交，目前也在加快產(chǎn)品迭代，按照新的3.0預(yù)定利率設(shè)計(jì)申報(bào)新產(chǎn)品，爭(zhēng)取產(chǎn)品能夠很好地銜接。

總體來(lái)看，利安經(jīng)代近幾年取得了一點(diǎn)進(jìn)步和成績(jī)。但我們深知，在合作渠道經(jīng)營(yíng)、自身管理、后援保障能力這三個(gè)基礎(chǔ)上還有差距、還不牢固，我們將堅(jiān)持專業(yè)、長(zhǎng)期、持續(xù)、發(fā)展的方針不松勁、不動(dòng)搖，與同業(yè)和渠道公司一起共同維護(hù)和推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，促進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)中介更好更快發(fā)展。

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