“壽險作為一種低頻復雜決策的消費品類，從終端市場來看，存量客戶一定要用最專業(yè)的隊伍去經(jīng)營，而增量客戶一定要用最全面的場景來經(jīng)營?！?/strong>

(相關資料圖)

在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上，梧桐樹保險經(jīng)紀COO李俊在題為《擁抱變化 攜手共創(chuàng)——需求覺醒和全域場景下的人身險營銷》的演講中，分享了對保險中介可持續(xù)發(fā)展之路的思考和探索。

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-Insurance Today-

保險需求推動消費場景演變

作為保險中介，客戶需求的覺醒是我們最核心的驅動力。過去幾年，真正驅動保險需求覺醒的，有兩個核心要素：

一是2016年以來，社交媒體加速了長期保障需求的覺醒。2016年開始，《我不是藥神》等熱門話題歷歷在目，還出現(xiàn)了大病眾籌。

二是城市化進程逐步消滅了以血緣、家族為紐帶的“傳統(tǒng)社會組織下的互助金融形態(tài)“，轉向商業(yè)化解決方案。

壽險作為一種低頻復雜決策的消費品類，從終端市場來看，存量客戶一定要用最專業(yè)的隊伍去經(jīng)營，而增量客戶一定要用最全面的場景來經(jīng)營。

如今，豐富的線上數(shù)字化場景沒有改變個險經(jīng)營“道”的本質。在線下的第一性社會里，保險經(jīng)紀人走路展業(yè)的影響力范圍可能是5公里，騎車展業(yè)的影響范圍可能是10公里，駕車展業(yè)的影響范圍可能是300公里。在線上的第二性社會中，每一個社交平臺，如朋友圈、小紅書、視頻號，都是一個新的影響力觸達鏈路，覆蓋的空間和時間更加廣泛。

新時期個險營銷的籌建鏈路沒有變化，但經(jīng)營的重心需要跟隨市場和場景的變化而變。無論保司還是中介籌建個險經(jīng)營，都離不開十個環(huán)節(jié)：招募、隊友、培訓、影響、尋找、客戶、銷售、產(chǎn)品、利用基本法賺錢、晉升。過去，行業(yè)更加重視招募或基本法的財務政策，但現(xiàn)在隨著人口紅利退去，增員的速度和效率甚至趕不上獲客的速度和效率，因此，線下的個險籌建一定要走一條與以往不同的路，結合不同城市的地區(qū)差異、客戶的消費習慣以及公司的資源稟賦和能力綜合考慮。

新時期，所有線上線下的獲客場景都在隨著時代發(fā)展而持續(xù)迭代和擴展，但各種場景的經(jīng)營本質沒變。1G時代，線下的轉介紹就是搜索渠道，銀保、陌拜就是信息流渠道，主顧開拓、客戶經(jīng)營是典型的關系渠道。如果把1G時代的陌拜當成“逛”，1G時代的轉介紹當做“買”，新時代的買保險就是來自圖文的搜索平臺，包括小紅書、抖音等搜索場景，現(xiàn)在的逛就是在信息流平臺里逛一逛。

15年前，我們可能還會短信拜年，大家對短信、手機、固定電話是信任的，但當短信和手機號不再是客戶信任的場景時，傳統(tǒng)的拜年模式幾乎已經(jīng)消亡了。兩年前，人們已經(jīng)不在微信里拜年了，而是在朋友圈留言拜年，甚至視頻拜年，這就是新時代信任場景的迭代。下一步梧桐樹的線上個險也不僅僅基于微信端，還要有基于視頻場景支持的用戶體驗。

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梧桐樹籌建線下個險的四大切入點

梧桐樹線上個險經(jīng)過五年的發(fā)展，從全域、全數(shù)字化、全面場景的推廣獲客起步，形成了一套自有的、全面的經(jīng)營體系和服務標準。

在售后服務方面，梧桐樹在業(yè)內首次實現(xiàn)了幾個核心標準，所有的售前服務、觸達用戶的場景都有可回溯機制，比線下更加嚴謹。所有的客戶在售后都有類似日本財產(chǎn)行業(yè)擔當制服務的專員，實現(xiàn)百分之百的售后獨立服務。這些配置和高標準的服務質量，都是為了給消費者創(chuàng)造一個安心、可靠的保險消費場景和體驗。

在客戶的經(jīng)營方面，梧桐樹選擇了線上線下融合的路徑。通過線上經(jīng)紀人進行線上客戶的日常經(jīng)營和轉介紹開拓合作，通過卓越同行等項目，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的再次應用。

作為一家新進入線下市場的機構，梧桐樹在籌建線下個險的過程中，主要選擇了四個切入點：

一是在培養(yǎng)顧問的專業(yè)營銷服務方面，更看重團隊在轉介紹和客戶經(jīng)營方面的能力。

二是最核心的，協(xié)助經(jīng)紀人突破主顧圈層，進入新的客戶圈層。

三是搭建支撐經(jīng)紀人和客戶轉介紹的經(jīng)營平臺，既有線下平臺，也有線上平臺。

四是賦能土壤。在客戶經(jīng)營方面，比如子女教育、出國留學、家庭財富、健康規(guī)劃管理，所有的活動和售后服務由公司和平臺作為支撐。

無論個險怎么變、有哪些環(huán)節(jié)，基本法從來不是一個創(chuàng)新的話題，核心還是圍繞三個點：一是足夠的個人影響力觸達；二是足夠的客戶場景或客戶資源觸達；三是足夠的客戶經(jīng)營和轉介紹的市場化運營過程。

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新時代保險經(jīng)紀服務有四大支撐點

梧桐樹是一家以科技和服務起家的公司，人是最關鍵的。我們認為，新時代的保險經(jīng)紀服務有四大支撐點：

一是新技能。新時代的新保險人除了傳統(tǒng)的高素質經(jīng)紀人所具備的技能外，還應該具備處理新時代場景的技能，這是必須掌握的。

二是新素質。新時代對保險經(jīng)紀人個人素質的要求更高，無論線上線下，人設要更加公開透明。

三是最關鍵的，必須有新客戶圈層的經(jīng)營能力。

四是在原有管理能力之上新的組織能力。新時代的保險經(jīng)紀必須具備在線上線下的客戶經(jīng)營和組織能力。

過往五年，梧桐樹以高素質的新經(jīng)紀人團隊和社會服務團隊為基礎，搭建了一整套完整的經(jīng)紀人服務體系。公司技術、運營、推廣、合規(guī)服務等售后的客戶服務團隊達幾百人，成為支撐“梧優(yōu)理賠”和售后服務核心的要點。

我們認為科技是支撐效率發(fā)展的基礎，科技和SaaS只是第一步。如梧桐樹一樣的保險經(jīng)紀平臺，還要具備價值創(chuàng)造能力，在上游為保司創(chuàng)造保費，協(xié)助提升風險經(jīng)營能力、風險識別能力、產(chǎn)品定制能力、產(chǎn)品把控能力以及業(yè)務品質；在下游，則要幫助合作伙伴實現(xiàn)降本增效，本質就是從SaaS平臺進入AlaaS平臺，在C端大力投入售前、售中、售后全鏈路營銷服務，將其變成一套共享的服務解決方案。

未來，梧桐樹基于對公司發(fā)展歷程和規(guī)劃的考慮，將對公司品牌進行全新升級，打造“新一代、實力派”保險經(jīng)紀平臺。保險中介的本質是零售平臺，核心價值在于降低交易的成本，提高交易效率，而效率提升的關鍵就是對獲客主權的收攏。

過去，傳統(tǒng)的個險以一套基本法的財務制度為依托收攏獲客主權，但新時期隨著增員速度慢于流出速度，原有的收攏方式存在極大的不確定性，急需迭代。在線上，獲客主權也受到互聯(lián)網(wǎng)平臺算法的限制。新時期如何實現(xiàn)獲客主權的收攏，是如梧桐樹一樣的中介平臺可持續(xù)發(fā)展的核心問題。

梧桐樹奉行“以真為本”價值觀，強調做人做事真實、真心、真誠，堅持正心正念，堅持向善向上，讓客戶買得明白、賠得放心，堅定捍衛(wèi)客戶與社會的真切利益。五年來，我們已經(jīng)形成了一個非常朝氣蓬勃、敢打敢拼的年輕經(jīng)紀人團隊，線上經(jīng)紀人的平均年齡只有30歲，線下經(jīng)紀人也只有35歲。與眾不同的新一代保險人，一定會改變和顛覆客戶對舊保險服務的認知。

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