自2020年起，北京人壽布局線下中介渠道、發(fā)展中介業(yè)務(wù)，起步雖晚，但發(fā)展很快。聚焦高客群體集中的頭部中介機(jī)構(gòu)，打造高客專屬產(chǎn)品和專屬增值服務(wù)，迅速打開了高客市場(chǎng)，步入了中介業(yè)務(wù)發(fā)展快車道。

在2023年5月11日至12日《今日?！放e辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，北京人壽執(zhí)行董事、副總經(jīng)理馬勇作為特邀嘉賓作題為《專業(yè)中介將推動(dòng)“產(chǎn)品+服務(wù)”的“大保險(xiǎn)”時(shí)代加速到來(lái)》的主題演講，闡釋了保險(xiǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，專業(yè)中介助推行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)以及北京人壽中介業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)證。

以下為馬勇在“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上的發(fā)言實(shí)錄（有編輯）：

【資料圖】

1

-Insurance Today-

保險(xiǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：

人口基數(shù)減少、消費(fèi)能力降低

居民收入分化、盈利能力承壓

目前保險(xiǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要來(lái)源于四個(gè)方面：

一是出生率下降所帶來(lái)的人口基數(shù)減少。今年1月份有一個(gè)重要的事件，就是我國(guó)人口出現(xiàn)了拐點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，到2022年末，我們?nèi)珖?guó)人口數(shù)為14.1億，比去年減少了85萬(wàn)人，這是自1962年以來(lái)首次人口負(fù)增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，61年來(lái)中國(guó)首次出現(xiàn)死亡人數(shù)超過(guò)新增人口數(shù)的現(xiàn)象，由此也帶來(lái)以下影響：少子化、老齡化，以及長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)，背后更重要的是財(cái)富的代際轉(zhuǎn)移；

二是老齡化對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)需求增量和消費(fèi)能力降低的矛盾。2022年，我國(guó)65歲以上人口首次超過(guò)了2.09億，占比達(dá)到了14.9%。我國(guó)步入老齡化階段用的年頭比發(fā)達(dá)國(guó)家短，是快速跑步進(jìn)入到老齡化社會(huì)。世界人口2022年報(bào)告顯示，印度在上個(gè)月中旬人口數(shù)已經(jīng)超過(guò)中國(guó)，超過(guò)了14.1億。我國(guó)人口老齡化帶來(lái)消費(fèi)能力的降低，從去年開始到今年一季度，我國(guó)居民存款驟升，消費(fèi)意愿明顯降低。35歲到50歲消費(fèi)的主力人群自2013年以來(lái)走進(jìn)下降通道，同時(shí)，也迎來(lái)了壽險(xiǎn)行業(yè)給付期的高峰。

三是居民收入分化，推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)銷售方向轉(zhuǎn)型。保險(xiǎn)品類消費(fèi)一般由消費(fèi)者所處的不同年齡階段所決定，比如22歲之前，大部分人沒(méi)有參加工作，收入水平較低，不具備保險(xiǎn)消費(fèi)能力。25歲到35歲之間收入水平持續(xù)提升，工作和家庭的狀態(tài)也保持相對(duì)穩(wěn)定，這時(shí)對(duì)車險(xiǎn)、子女教育等相關(guān)的保險(xiǎn)需求就會(huì)增加。30歲到50歲是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群，60歲退休以后收入減少，保險(xiǎn)消費(fèi)降低，但是迎來(lái)了壽險(xiǎn)的給付期，這基本上是各家壽險(xiǎn)公司的規(guī)律。

對(duì)于北京人壽來(lái)說(shuō)，由于立足于北京，這個(gè)城市人均消費(fèi)年齡要錯(cuò)后幾歲，北京市年輕人結(jié)婚的年齡晚于其它省份，平均晚兩到五歲左右，所以北京的退休老人可能孩子還沒(méi)有結(jié)婚，或者孫子還沒(méi)有出生。再加上這些年北京經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民財(cái)富的積累，北京60歲以后退休的老人財(cái)富很高，與目前平均消費(fèi)水平有所不同。

四是房地產(chǎn)下行，促使保險(xiǎn)業(yè)盈利能力受到重大的承壓。資管新規(guī)及房地產(chǎn)下行周期開啟的影響下，保險(xiǎn)公司投向非標(biāo)占比快速收縮，高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)減少，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)承壓。中長(zhǎng)期來(lái)看，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平提升有賴于權(quán)益與固收+產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。

2

-Insurance Today-

北京人壽的應(yīng)對(duì)措施

聚焦專業(yè)中介

聚焦局域客戶群

北京人壽起步于北京，到目前剛剛走過(guò)五年時(shí)間，目前有7家省級(jí)分公司，其中6家分公司開業(yè)時(shí)間都不長(zhǎng)，只有北京分公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)。從渠道來(lái)看，業(yè)務(wù)啟動(dòng)最晚的還是中介渠道，剛開始做了一些網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，從2020年起才開始正式啟動(dòng)線下中介業(yè)務(wù)。面對(duì)挑戰(zhàn)，從北京人壽的實(shí)踐看，我們做了以下幾步：

我們?cè)谥贫☉?yīng)對(duì)策略之前做了前端的分析，比如立足于北京市場(chǎng)，我們的客戶在哪里？這個(gè)市場(chǎng)與其它市場(chǎng)有什么不同？圍繞這些問(wèn)題的答案，明確了中介渠道的定位——聚焦頭部中介渠道，聚焦高凈值業(yè)務(wù)。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，找準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，聚焦于一個(gè)區(qū)域、局部的市場(chǎng)，或者局域的客戶群，才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的發(fā)展。這樣的策略也是考慮到北京人壽成立較晚，基礎(chǔ)較弱，我們期待通過(guò)高凈值業(yè)務(wù)的推動(dòng)，來(lái)帶動(dòng)公司基礎(chǔ)管理的提升。因此，我們采取了一系列措施，做好高客、養(yǎng)老產(chǎn)品以及增值服務(wù)等基礎(chǔ)工作。

3

-Insurance Today-

專業(yè)中介帶來(lái)的現(xiàn)實(shí)價(jià)值

產(chǎn)品開發(fā)第一手信息

產(chǎn)品銷售后端價(jià)值鏈

疫情過(guò)后，今年一季度我去了幾家中介公司的分公司做了訪談，感到現(xiàn)在的專業(yè)中介與原來(lái)確實(shí)不一樣，這些專業(yè)中介的銷售人員圖像有幾個(gè)特征：

一是學(xué)歷較高，本科以上學(xué)歷人數(shù)占比高達(dá)49.7%，是整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的兩倍；

二是專業(yè)化程度高，很多分公司職場(chǎng)的專業(yè)文化建設(shè)很厲害，能夠站在客戶的立場(chǎng)上提供更專業(yè)的保障方案，這是專業(yè)中介的巨大優(yōu)勢(shì)；

三是高產(chǎn)能，2022年專業(yè)中介人均產(chǎn)能2.82萬(wàn)，是行業(yè)的兩倍左右；

四是自主經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，有企業(yè)家思維，能夠吸引具有更強(qiáng)的自主經(jīng)營(yíng)力的人加盟。

專業(yè)中介能為壽險(xiǎn)公司來(lái)什么？

一是能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)提供第一手信息。這是因?yàn)閷I(yè)中介有幾個(gè)特點(diǎn)：首先是具有高度的市場(chǎng)敏銳度，銷售各家簽約保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，能夠掌握市場(chǎng)性價(jià)比最高、最受用戶歡迎、復(fù)購(gòu)率最高的各類產(chǎn)品組合。近兩年我們包括我們的產(chǎn)品經(jīng)理與頭部中介公司溝通很多，作為中小公司，北京人壽的產(chǎn)品創(chuàng)新能力還比較弱，所以很多產(chǎn)品創(chuàng)新都來(lái)源于專業(yè)中介的建議，或者與專業(yè)中介共同開發(fā)產(chǎn)品；其次是專業(yè)中介具有更強(qiáng)的客戶思維，能夠從客戶的角度出發(fā)，更能滿足客戶的需求；再次是能夠深刻影響保司產(chǎn)品的開發(fā)，目前很多保險(xiǎn)公司都與頭部中介公司聯(lián)合定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二是專業(yè)公司能夠深度融合保險(xiǎn)銷售的后端價(jià)值鏈。從產(chǎn)品分銷，也就是最基礎(chǔ)的產(chǎn)銷分離；到核心服務(wù)，跟進(jìn)業(yè)務(wù)后端服務(wù)，比如理賠；再到增值服務(wù)，提供政策理論、金融產(chǎn)品、專業(yè)培訓(xùn)、康養(yǎng)服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的全面深度整合。專業(yè)中介這種深度整合銷售后端價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)，會(huì)在未來(lái)市場(chǎng)中體現(xiàn)得淋漓盡致，或者說(shuō)越來(lái)越深入?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)較大的業(yè)務(wù)就是養(yǎng)老社區(qū)，頭部壽險(xiǎn)公司、非頭部壽險(xiǎn)公司，以及個(gè)別頭部中介公司都在對(duì)養(yǎng)老社區(qū)進(jìn)行布局，個(gè)別公司的養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)能占到總體保費(fèi)的百分之七八十，這一數(shù)據(jù)是近幾年爆發(fā)出來(lái)的。也就是說(shuō)，未來(lái)養(yǎng)老社區(qū)的客戶需求增量會(huì)有一個(gè)急劇爆發(fā)期。

4

-Insurance Today-

借助專業(yè)中介

北京人壽順利推進(jìn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展

北京人壽于2018年2月14日正式開業(yè)，五年來(lái)五條業(yè)務(wù)渠道均實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定發(fā)展，2022年線下中介業(yè)務(wù)加上網(wǎng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)在10個(gè)億左右，其中線下中介8.5億。13個(gè)月繼續(xù)率為97%，保持較高水平，新業(yè)務(wù)價(jià)值額突破1億。在中介業(yè)務(wù)發(fā)展上，我們追求的并不是規(guī)模而是價(jià)值，追求的是穩(wěn)，我們希望與合作伙伴有一個(gè)持續(xù)、更好的發(fā)展未來(lái)。

具體來(lái)看，我們聚焦高凈值業(yè)務(wù)，開發(fā)“京薈臻選”系列產(chǎn)品，包括專屬年金、終壽產(chǎn)品。同時(shí)把服務(wù)變成產(chǎn)品，推動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品化，為累計(jì)繳費(fèi)1000萬(wàn)以上的高凈值客戶提供專屬增值服務(wù)，比如“京薈臻選”高客服務(wù)體系+“紫金薈”服務(wù)體系+保險(xiǎn)金信托服務(wù)+康養(yǎng)服務(wù)。2022年線下中介承保首年保費(fèi)超過(guò)100萬(wàn)的保單累計(jì)突破200件。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：今日保。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。