“輕松集團(tuán)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其實(shí)是站在輕松健康的大樹(shù)下成長(zhǎng)起來(lái)的，輕松保不是單兵作戰(zhàn)。保險(xiǎn)體系和健康體系更好的融合，這是輕松保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的根基。”

(相關(guān)資料圖)

2023年5月12日，在《今日?！放c佛山市禪城區(qū)金融工作局聯(lián)合主辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，輕松集團(tuán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理張思成，作題為《用戶(hù)場(chǎng)景價(jià)值的深度挖掘 保險(xiǎn)+健康的融合之路探索》的演講。

以下為張思成在“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上的發(fā)言實(shí)錄（有編輯）：

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-Insurance Today-

基于輕松籌的業(yè)務(wù)延展

三個(gè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)需要抓牢

對(duì)于輕松集團(tuán)，大家第一時(shí)間想到的是“輕松籌”。輕松集團(tuán)的各類(lèi)業(yè)務(wù)是以輕松籌大病眾籌業(yè)務(wù)為發(fā)端的，基于輕松籌延伸發(fā)展了健康、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從個(gè)人救助到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，本質(zhì)是從健康救助領(lǐng)域獲客到客戶(hù)教育再到保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程中，輕松一直秉持內(nèi)生流量邏輯，堅(jiān)持做用戶(hù)獲取和用戶(hù)教育，并且在場(chǎng)景內(nèi)進(jìn)行用戶(hù)轉(zhuǎn)化。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，我們認(rèn)為有三個(gè)方面體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)：

首先，以用戶(hù)為中心的數(shù)據(jù)能力。相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，輕松集團(tuán)在用戶(hù)觸達(dá)場(chǎng)景、用戶(hù)信息獲取方面有很大的優(yōu)勢(shì)。因此，我們?cè)谟脩?hù)畫(huà)像構(gòu)建和用戶(hù)需求探知方面做了充分的工作，這也能將客戶(hù)進(jìn)行分層管理，提高轉(zhuǎn)化效率，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這方面有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

第二，用戶(hù)需求探知和調(diào)研能力。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分的用戶(hù)需求調(diào)研很關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上再找到需求端的結(jié)構(gòu)性缺口時(shí)，會(huì)有一定的前瞻性。在行業(yè)里出現(xiàn)了百萬(wàn)醫(yī)療這樣的持續(xù)爆款產(chǎn)品和其它創(chuàng)新產(chǎn)品，正是聯(lián)網(wǎng)在用戶(hù)洞察和需求探知方面優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。

第三，高效的產(chǎn)品服務(wù)交付能力?；ヂ?lián)網(wǎng)高效的投保流程和支付優(yōu)勢(shì)提升了用戶(hù)體驗(yàn)并大幅降低了用戶(hù)的決策門(mén)檻。我們的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一直在投保用戶(hù)觸達(dá)的全過(guò)程中不斷進(jìn)行深度優(yōu)化，持續(xù)提升用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品服務(wù)交付的效率。

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-Insurance Today-

堅(jiān)持保險(xiǎn)和健康雙輪驅(qū)動(dòng)

矩陣化產(chǎn)品建立服務(wù)保障體系

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新時(shí)期，輕松會(huì)怎么做？

我們公司的目標(biāo)是：“讓每個(gè)家庭都擁有應(yīng)對(duì)疾病的勇氣和力量?！?/strong>

中國(guó)健康保障市場(chǎng)空間巨大，痛點(diǎn)顯著，有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們希望通過(guò)基于眾籌、保險(xiǎn)、健康矩陣化的產(chǎn)品建立起圍繞家庭多層次的健康服務(wù)保障體系。

各個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)思考客戶(hù)的終極需求是什么？在這個(gè)方向上，我們都不約而同選擇了“保險(xiǎn)+健康”雙輪驅(qū)動(dòng)的模式。

輕松本身是主營(yíng)健康板塊業(yè)務(wù)的公司，當(dāng)拋開(kāi)以財(cái)務(wù)模型測(cè)算的獲客方式，回歸場(chǎng)景形態(tài)下，發(fā)現(xiàn)自身有很大的優(yōu)勢(shì)和空間，能夠腳踏實(shí)地的在這方面做出一些實(shí)際的工作，為客戶(hù)帶來(lái)更多的產(chǎn)品和服務(wù)。

在具體應(yīng)用上，通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下的服務(wù)來(lái)進(jìn)行更多用戶(hù)服務(wù)的積累，進(jìn)行客戶(hù)深層互動(dòng)，在保險(xiǎn)銷(xiāo)售方面提高轉(zhuǎn)化效率和產(chǎn)品供給；在技術(shù)方面結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新和用戶(hù)生命周期數(shù)據(jù)積累，提升服務(wù)能力。

輕松有四個(gè)板塊業(yè)務(wù)，分別是輕松籌、輕松公益、輕松保和輕松健康。輕松籌為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了健康教育場(chǎng)景，輕松保和輕松健康實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)端的互動(dòng)融合。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)施方面，我們更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)能力、運(yùn)營(yíng)能力和行業(yè)業(yè)態(tài)的合作能力，這是開(kāi)放性業(yè)務(wù)合作體系的三個(gè)主要合作方向。

醫(yī)療救助數(shù)據(jù)是我們的底層，包括：

輕松籌基于救助場(chǎng)景，匯聚的多地疾病數(shù)據(jù)、醫(yī)療費(fèi)用數(shù)據(jù)、以及在我們平臺(tái)上進(jìn)行捐款的有健康意識(shí)的人口數(shù)據(jù)；

輕松公益在全國(guó)各地，與當(dāng)?shù)匦l(wèi)健委、基層社區(qū)合作，開(kāi)展早篩早檢，積累了大量的高發(fā)病發(fā)病前的數(shù)據(jù)，幫助保司將數(shù)據(jù)延展到病前，拉長(zhǎng)有效數(shù)據(jù)的周期。

此外，輕松健康自有健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括問(wèn)診、醫(yī)藥健康、患者關(guān)愛(ài)服務(wù)等沉淀的問(wèn)診記錄、日常健康數(shù)據(jù)。

在此基礎(chǔ)上，支撐體系是公司自研的AI care和銀河3.0的智能系統(tǒng)，B端幫助保司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)更好地完成用戶(hù)需求的捕捉和運(yùn)營(yíng)、促進(jìn)差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新；在C端，生成智能保險(xiǎn)顧問(wèn)、健康顧問(wèn)、以及患者關(guān)愛(ài)系統(tǒng)。完成一整套的，以數(shù)據(jù)為底層邏輯的智能健康保障方案。

輕松集團(tuán)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其實(shí)是站在輕松健康大樹(shù)下來(lái)成長(zhǎng)的，輕松保不是單兵作戰(zhàn)。保險(xiǎn)體系和健康體系更好的融合，再加上持續(xù)迭代的技術(shù)支撐，這是輕松保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的根基。

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-Insurance Today-

致力于內(nèi)生用戶(hù)經(jīng)營(yíng)

從“流量”到“留量”

回過(guò)頭看輕松保做的事情就很好理解了。我們只是用好輕松集團(tuán)的內(nèi)部流量和場(chǎng)景，在線(xiàn)上進(jìn)行健康人群和帶病體人群的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和持續(xù)服務(wù)。

在保險(xiǎn)端，服務(wù)好集團(tuán)內(nèi)的活躍個(gè)體用戶(hù)和眾多家庭用戶(hù)。基于此，在用戶(hù)整個(gè)家庭成長(zhǎng)周期內(nèi)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好識(shí)別、保障需求識(shí)別和產(chǎn)品匹配，結(jié)合動(dòng)態(tài)服務(wù)完成整個(gè)交付過(guò)程。以線(xiàn)上線(xiàn)下的廣泛合作，來(lái)提升渠道轉(zhuǎn)化能力和服務(wù)能力。

2021年四季度開(kāi)始，輕松保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了調(diào)整和再出發(fā)。至今，新單規(guī)模增長(zhǎng)7倍，印證了“保險(xiǎn)+健康”路徑的有效性。這也給我們帶來(lái)了信心，讓我們沿著內(nèi)生用戶(hù)經(jīng)營(yíng)、保險(xiǎn)和健康雙輪驅(qū)動(dòng)的方向上，堅(jiān)定的前行。

基于輕松自有流量和場(chǎng)景，輕松保也成為一個(gè)開(kāi)放的合作平臺(tái)。除在線(xiàn)銷(xiāo)售之外，還有電話(huà)端合作、私域微信端運(yùn)營(yíng)合作、線(xiàn)下O2O的合作。不管是保險(xiǎn)公司還是代理公司，是醫(yī)藥企業(yè)還是健康企業(yè)，或者是科技公司都可以加入進(jìn)來(lái)。輕松集團(tuán)愿意以開(kāi)放協(xié)作的精神同大家合作，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)步和共贏。

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