盡管保險(xiǎn)中介如今的市場(chǎng)占比仍然非常有限，但不可否認(rèn)的是，這一渠道不僅增長(zhǎng)潛力巨大，而且比起當(dāng)今主流的保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)中介不拘于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)想象，有著更加廣闊的創(chuàng)新空間。

(資料圖)

不過(guò)，在當(dāng)今充滿變革與未知的市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)中介又將如何發(fā)展？如何釋放自身的潛力？作為頭部中介的代表之一，在市場(chǎng)上有著長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新積淀的泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)一直有著自身獨(dú)到的理解，在基于對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、痛點(diǎn)及自身優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)之下，泛華較早建立起了平臺(tái)的概念，并對(duì)于保險(xiǎn)中介特有的開放平臺(tái)體系，為行業(yè)做出了極有啟迪的見地與嘗試。

為此，在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉力沖在題為《平臺(tái)之下，萬(wàn)物生長(zhǎng)》的主題演講中，展現(xiàn)了泛華對(duì)于開放平臺(tái)的理解、洞察與持續(xù)探索。

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-Insurance Today-

保險(xiǎn)中介的空間和競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越大

未來(lái)會(huì)有五大趨勢(shì)

最近一段時(shí)間對(duì)保險(xiǎn)業(yè)，以及對(duì)保險(xiǎn)中介有很多唱衰的聲音，比如代理人急劇下滑，保險(xiǎn)公司、中介公司如何留住代理人？比如3.5%利率產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，中介如何去面對(duì)？比如現(xiàn)在有關(guān)總體費(fèi)用率的傳聞。我們應(yīng)該怎么干？這里也談?wù)劮喝A對(duì)于行業(yè)的思考。

我們最近和波士頓BCG做個(gè)項(xiàng)目，他們提供的數(shù)據(jù)指出，中國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以每年5%的復(fù)合增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，同時(shí)，他們認(rèn)為中國(guó)未來(lái)GDP的增速是4.5%-4.6%之間。樂觀來(lái)看，壽險(xiǎn)的滲透率在三五年中接近90年代日本的水平，這也意味著，我們有非常大的增長(zhǎng)空間。

同時(shí)交流中也談到，保險(xiǎn)中介渠道在壽險(xiǎn)保費(fèi)中的占比預(yù)計(jì)將從2020年的4%、2022年是5%，在2025%達(dá)到8%，2035年達(dá)到12%。如今3萬(wàn)億的保費(fèi)盤子，即使沒有增長(zhǎng)，中介如果能達(dá)到12%的市場(chǎng)份額也會(huì)有3600億的市場(chǎng)規(guī)模，仍然是非?？捎^的。如果其中的新單期交能達(dá)到1000億，那么到了那個(gè)時(shí)候，中介市場(chǎng)將是一塊不可忽視的蛋糕。保險(xiǎn)公司如果再不參與到中介市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)中的話，落伍的就是保險(xiǎn)公司了。

我們還分析了代理人、銀保和保險(xiǎn)中介渠道等保險(xiǎn)公司的主要渠道。站在保險(xiǎn)公司的角度講，未來(lái)中介渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，從品牌形象上，中介可能比不過(guò)保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)和銀保，但從客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品供給、和保司合作、銷售能力以及激勵(lì)與薪酬方面，相信中介有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們認(rèn)為，未來(lái)的保險(xiǎn)中介會(huì)有五個(gè)趨勢(shì)：

一是專業(yè)化。中介也由粗放式增員走向高質(zhì)量、專業(yè)化、精英化，這兩年的代表就是明亞，他們的堅(jiān)持以及“做市場(chǎng)的朋友”的理念，都給了我們很多啟示。他們很清楚要增員績(jī)優(yōu)，而不是培養(yǎng)績(jī)優(yōu)，這種的角度也是值得學(xué)習(xí)的。

二是數(shù)字化。數(shù)字化是大家共識(shí)的，不管從銷售端還是運(yùn)營(yíng)端、產(chǎn)品端都要以數(shù)字化實(shí)現(xiàn)賦能。

三是綜合化。由單純保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售向“保險(xiǎn)+財(cái)富管理”、“保險(xiǎn)+養(yǎng)老規(guī)劃”、“保險(xiǎn)+健康管理”的綜合模式轉(zhuǎn)變。

四是分散化。隨著市場(chǎng)的成熟、產(chǎn)銷分離的程度提升，行業(yè)更精細(xì)化，代理人組織會(huì)更小型化、分散化和個(gè)性化。伴隨著90后甚至00后的加入，這些新生代代理人在創(chuàng)新、創(chuàng)造力、以及獨(dú)立性上更追求自我，更追求個(gè)性。這種趨勢(shì)下，以家辦、工作室來(lái)經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立小型組織是每一個(gè)績(jī)優(yōu)代理人在未來(lái)3-5年里要做的事情。大型金字塔結(jié)構(gòu)我認(rèn)為會(huì)不復(fù)存在。是因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)和理念的差異，而不是分配制度。當(dāng)然，分配制度方面，隨著代理人能力和高收入意愿的增強(qiáng)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)自己的隊(duì)伍、運(yùn)營(yíng)自己的客戶，也將向獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的程度發(fā)展。美國(guó)和日本都有獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司小牌照、一個(gè)獨(dú)立的辦公地點(diǎn)、3至5個(gè)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)一群特定人群的服務(wù)。為此，分散化將是保險(xiǎn)公司和中介公司都應(yīng)注意的。

五是嚴(yán)監(jiān)管。這會(huì)貫穿整個(gè)金融條線，金融監(jiān)管局的成立讓金融監(jiān)管不斷深化、細(xì)化，嚴(yán)監(jiān)管將是一個(gè)大的趨勢(shì)。

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-Insurance Today-

應(yīng)對(duì)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展痛點(diǎn)

未來(lái)開放平臺(tái)將呈現(xiàn)四大特征

我們分析，不管是大型中介公司，中型公司，還是創(chuàng)業(yè)初期的小型中介，以及非持牌的銷售組織，在未來(lái)一定會(huì)在合規(guī)、IT等方面存在痛點(diǎn)。如今頭部幾家中介可能每年在IT上投入都會(huì)上億。在保險(xiǎn)業(yè)，IT的投入往往很大，保險(xiǎn)公司要對(duì)接很多代理公司，每個(gè)中介公司都要建自己的系統(tǒng)平臺(tái)，科技的確能提高效率，但科技也是非?；ㄥX的事情。

圍繞產(chǎn)品體系的整個(gè)交易系統(tǒng)也是每個(gè)公司的痛點(diǎn)，包括我們?cè)趦?nèi)，也沒有對(duì)接所有產(chǎn)品。絕大多數(shù)中介公司面對(duì)好的產(chǎn)品和產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)型，就算有科技體系的支持，也會(huì)存在空檔期，這對(duì)大小公司來(lái)說(shuō)都是痛點(diǎn)。所以，未來(lái)的中介渠道一定會(huì)走向開放平臺(tái)的概念，這也是我們所有人所期望的樣子。

首先是產(chǎn)銷分離。中介渠道的發(fā)展趨勢(shì)，一定是隨著產(chǎn)銷分離進(jìn)一步推進(jìn)，產(chǎn)品會(huì)更加透明，爆款型產(chǎn)品未來(lái)會(huì)越來(lái)越少。出于外部和很多中、小壽險(xiǎn)公司償付能力的要求，未來(lái)單純圍繞產(chǎn)品的創(chuàng)新可能會(huì)減少。產(chǎn)品和各種各樣的養(yǎng)老服務(wù)、信托服務(wù)、財(cái)富服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)的創(chuàng)新會(huì)越來(lái)越多。

第二是對(duì)于降低機(jī)構(gòu)成本的作用。中介渠道的成本壓力也是非常大。今天很多人在賣香港保單，接入香港中介公司。2020年我們進(jìn)行開放平臺(tái)研究時(shí)，曾經(jīng)和香港、臺(tái)灣的中介公司交流，但這些中介公司沒有一個(gè)有科技系統(tǒng)。他們表示一開始這邊就沒有人走這條路，沒有資本投資這個(gè)領(lǐng)域，這些公司只做簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出。在香港，做得比較好的公司，毛利只有5個(gè)點(diǎn)。而如果只有這種能力，他也沒法去建設(shè)科技平臺(tái)和專業(yè)化的能力。香港經(jīng)紀(jì)公司的伙伴也對(duì)自己的現(xiàn)狀感到非常難受，并且非常羨慕我們的發(fā)展，非常羨慕大陸已經(jīng)有一批公司在科技和專業(yè)能力建設(shè)上取得這么多成就。

第三是持牌機(jī)構(gòu)數(shù)量穩(wěn)定。而第四就是各種新型、小型組織不斷涌現(xiàn)。成本和專業(yè)能力的投入，將來(lái)一定是每個(gè)中介存活、發(fā)展的關(guān)鍵所在。怎么調(diào)和這些投入也是最難的事情。持續(xù)健康發(fā)展的持牌機(jī)構(gòu)數(shù)量一定是有限的，但此時(shí)會(huì)有上萬(wàn)個(gè)非持牌、跨界、扁平化的小型銷售組織將得到很大程度的發(fā)展。比如某些私行、證券公司或投教類平臺(tái)有大量的客戶，這些客戶保險(xiǎn)需求的轉(zhuǎn)化需要有個(gè)科技平臺(tái)去對(duì)接。

于是，未來(lái)將是開放平臺(tái)與保險(xiǎn)公司廣泛對(duì)接，提供豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，極大地幫助中介公司降低成本。進(jìn)而服務(wù)更多的平臺(tái)，并且能夠觸達(dá)創(chuàng)新，吸收形態(tài)各異的小型銷售組織，形成更大的保險(xiǎn)生態(tài)共同圈。

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-Insurance Today-

面向平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)

泛華如何致力于開放平臺(tái)的體系打造

我們判斷，未來(lái)的保險(xiǎn)銷售將走向?qū)I(yè)化、績(jī)優(yōu)化、個(gè)性化和分散化，而銷售支持平臺(tái)一定趨于集中。行業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)將是平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，也是數(shù)字科技的競(jìng)爭(zhēng)和人工智能的競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)字科技和人工智能的投入一定是不菲的。最近我們?cè)趯ふ胰斯ぶ悄芊矫娴墓竞献?，看看在保險(xiǎn)行業(yè)將如何進(jìn)行切入。

曾經(jīng)有團(tuán)隊(duì)給我們做出預(yù)計(jì)，用一年半時(shí)間，2至3億的投入可將保險(xiǎn)業(yè)人工智能實(shí)現(xiàn)到一定的程度。當(dāng)然，這種研究并不是為了替代銷售人員，而是降低保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人服務(wù)客戶的成本，同時(shí)借助人工智能可以提升銷售人員的專業(yè)能力。代理人也許不是碩士，但是有了?？频乃骄湍軌驌碛写T士在金融學(xué)方面的一定知識(shí)，這將是人工智能的發(fā)展。

專業(yè)賦能體系上，我們這兩年也做了很多，比如我們的3F+3A的體系?！?F”，包括FOC保險(xiǎn)金信托對(duì)接；FRP是康養(yǎng)服務(wù)和保險(xiǎn)的結(jié)合；FPC是保單管家。3A是我們對(duì)代理人職業(yè)化的訓(xùn)練和需求，這是我們建立的訓(xùn)練體系，專業(yè)賦能體系。

我們建立這個(gè)體系時(shí)想到的不只是賦能自身的代理人，同時(shí)想的是如何賦能整個(gè)行業(yè)。保險(xiǎn)信托團(tuán)隊(duì)就是花重金外請(qǐng)的一批團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)每年的成本光工資就要800-1000萬(wàn)，他們是非常專業(yè)，真正做家族辦公室出身。他們給我們代理人進(jìn)行培訓(xùn)，包括為高端客戶開辦信托，并和信托公司達(dá)成合作。同時(shí)，通過(guò)基金銷售牌照，我們能通過(guò)信托公司在管理客戶信托資產(chǎn)時(shí)，能科學(xué)分配產(chǎn)生的收益。這樣真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金信托的價(jià)值，并不是簡(jiǎn)單做了個(gè)信托給信托公司。我們通過(guò)專業(yè)能力給客戶辦理信托之后，與產(chǎn)生的終身受益建立關(guān)系，這樣才能真正延長(zhǎng)保險(xiǎn)人職業(yè)生命。

數(shù)字化賦能方面，我們?yōu)殇N售人員提供“全代理人旅程”及“客戶全生命周期”的數(shù)字化智能展業(yè)工具。賦能A端的技能提升，賦能A經(jīng)營(yíng)C、A經(jīng)營(yíng)A，形成運(yùn)營(yíng)A+C。這個(gè)投入是從2021年開始的，經(jīng)過(guò)兩年多，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)系統(tǒng)全流程覆蓋。

面對(duì)市場(chǎng)，我希望頭部公司共同把我們的能力，共同打造一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)真正的大科技平臺(tái)，對(duì)整個(gè)行業(yè)真正進(jìn)行賦能。就像當(dāng)年的鏈家聯(lián)合了21世紀(jì)地產(chǎn)等大牌地產(chǎn)公司共同發(fā)起成立了貝殼，讓整個(gè)房地產(chǎn)中介行業(yè)走上了一個(gè)新的高度，停止了簡(jiǎn)單的內(nèi)卷。

這是我們整個(gè)的開放圖景，包括MGA，我們和中融慧金形成了戰(zhàn)略合作。中融慧金在MGA深耕四五年，品質(zhì)非常好，我們和中融慧金將聯(lián)手把平臺(tái)上最大的MGA板塊一下補(bǔ)齊。同時(shí)我們也要做SaaS服務(wù)。保險(xiǎn)中介可以有自己的協(xié)議，也可以走我這個(gè)平臺(tái)，還可以走平臺(tái)協(xié)議，比如泛華協(xié)議，其他大的平臺(tái)、公司的協(xié)議都可以走。

這是真正的融合，從產(chǎn)品貨架、專業(yè)知識(shí)、交易管理、業(yè)財(cái)一體化等完全釋放給整個(gè)行業(yè)。

我們希望與每一個(gè)中介公司共同出力打造更大的平臺(tái)，開放平臺(tái)可以滿足多樣的需求。比如租戶的渠道升級(jí)，SaaS模式、融合模式、平臺(tái)方模式、MGA模式等等，這些持牌、甚至非持牌的一些組織可以在我們平臺(tái)上找到歸屬。保險(xiǎn)公司也可以提供服務(wù)賦能，降本增效。進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)，我們共同有一個(gè)品質(zhì)管理的手段可以替保險(xiǎn)公司做整個(gè)市場(chǎng)的品質(zhì)管控。

我們認(rèn)為，今天中介遇到了很多難題，但只要我們能抱團(tuán)取暖，共同建立做個(gè)真正的好平臺(tái)，降低成本，提升專業(yè)能力，相信未來(lái)的中介市場(chǎng)永遠(yuǎn)是春天。

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